คุยนอกกรอบ : นักช็อปวัคซีน

 

                          ในโลกนี้มีสินค้ามากมาย ที่บ่อยครั้งพอเห็นแล้วนึกอยากครอบครองเป็นเจ้าของ อาทิ สินค้าแฟชั่น เสื้อผ้า เครื่องประดับ เครื่องสำอาง ซึ่งผู้ผลิตต้องหาความแปลกใหม่ หรือศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อให้โดนใจ และอยากใช้แบรนด์ของตน ผู้ค้าบางรายเดินทางไปต่างประเทศปีละหลายครั้ง เพื่อมองหาสินค้าใหม่ๆ มาวางจำหน่ายในร้านของตน 

 

                          แล้วผลิตภัณฑ์ ประเภทวัคซีนและยา ซึ่งไม่ได้ตอบสนองความอยากของผู้บริโภค แต่เป็น "ความจำเป็น" ด้านสุขภาพ บริษัทผู้จัดจำหน่ายมีแนวทางในการคัดเลือกผลิตภัณฑ์อย่างไร    

 

                          สัปดาห์นี้ "คม ชัด ลึก" จึงชวนสนทนากับ ลือชา วรวิวรรธน์ กก.ผจก.บริษัท ไบโอจีนีเทค จำกัด เพื่อบอกเล่าประสบการณ์ ในการเจรจาธุรกิจกับคู่ค้าชาวตะวันตก และประเทศเพื่อนบ้าน 

 

                          ลือชา จบการศึกษาระดับปริญญาตรี คณะเภสัชศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และปริญญาโท เอ็มบีเอ คณะบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ เริ่มทำงานปี 2526 ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายการตลาด ในบริษัทเอกชนแห่งหนึ่งด้านธุรกิจยาและเวชภัณฑ์ ปี 2533 จึงร่วมกับหุ้นส่วนมาเปิด บริษัท ไบโอจีนีเทค จำกัด บริษัทยาของคนไทย บริษัทแรกที่นำเข้าวัคซีนจากต่างประเทศ ปัจจุบันทำธุรกิจนำเข้าและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์วัคซีนและยา ในประเทศไทยและประเทศเพื่อนบ้าน

 

                          เป็นนักช็อปวัคซีน? 

 

                          "ผมจะต้องเป็นนักจัดการ พยายามมองไปข้างหน้าตลอดเวลา ไม่สามารถอยู่นิ่งๆ ได้ มีหุ้นส่วนใหม่ๆ มาจอยเมืองไทย มีศักยภาพ มีสินค้า พร้อมขยายไปในภูมิภาครอบๆ บ้านเราด้วย...มองยาทุกตัว และเจรจากับผู้ผลิต โดยเราจะเป็นตัวแทนส่งไปประเทศเหล่านั้น อย่างพม่า ลาว กัมพูชา ไม่สามารถซื้อวัคซีนลอตใหญ่ได้ รวมทั้งวิธีการเก็บรักษาค่อนข้างยุ่งยาก เขาก็ขอแบ่งซื้อ เราทยอยส่งให้เขาใช้ทีละเดือนสองเดือน 

 

                          "บริษัทยาในประเทศเหล่านั้น ไม่มีกำลังซื้อทีละมากๆ และข้อจำกัดเรื่องการเก็บรักษา การดูแลสินค้า การดูแลความเย็น เพราะค่าดูแลรักษาค่อนข้างสูง ต้องจ้างเภสัชกรมาดูแลและประกันคุณภาพวัคซีนด้วย สมมุติสั่งลอตละ 1.2 แสนโดส ลาวอาจซื้อ 3 พันโดส เราก็ทยอยส่งให้ พม่าสั่ง 1 หมื่นโดส เราก็แบ่งไปจากลอตนี้ คราวหน้าสั่งลอตใหม่ มีของใหม่ใช้ตลอดเวลา ข้อจำกัดอีกอย่างคือ ความเสี่ยงเรื่องสต็อก ขาดไม่ได้ หากวัคซีนขาดสต็อก ลูกค้าเดือดร้อน วัคซีนที่บริษัทนำเข้า มีวัคซีนป้องกันโรคกลัวน้ำ เซรุ่มป้องกันโรคกลัวน้ำ แต่วัคซีนไข้สมองอักเสบเจอีเป็นตัวใหญ่ตัวหนึ่ง มีตัวใหญ่สามสี่กลุ่ม ถ้ามีแค่ตัวเดียวก็เสี่ยง ต้องมีหลายๆ ขา"

 

                          "การจะอยู่รอดในธุรกิจนี้ ต้องปรับตัวตลอด ทั้งสินค้า วัคซีนตัวใหม่ ตัวเปลี่ยนแปลงในอนาคต เราต้องเอามาแข่งได้ ประเทศไทยเป็นตลาดเปิด แข่งขันเต็มที่ แต่ อย.เป็นตัวกลั่นกรองด้านคุณภาพอีกที"

 

 

การหาวัคซีนเพื่อมาจำหน่ายในไทย มีวิธีการอย่างไร 

 

                          วัคซีนผู้ผลิตมีไม่เยอะ เขาเสิร์ชจากเน็ต ผู้จัดจำหน่ายมีไม่มากเท่าไร พอเขาดูแล้วถามผู้เชี่ยวชาญ ถามหมอไทยที่ไปประชุม เขาจดชื่อและติดต่อมา หรือเช็กจากเว็บไซต์เรา ส่งอีเมลมา ถามว่าสนใจไหม เราก็คุยดูว่าเป็นอะไร และนัดขอไปดูโรงงาน ถ้าได้มาตรฐาน ก็เจรจาเรื่องธุรกิจ

 

 

ปีหนึ่งๆ บริษัทต้องนำเข้าวัคซีนใหม่กี่ตัว

 

                          ไม่แน่นอนครับ แล้วแต่ว่าเจอของถูกใจหรือเปล่า อย่างปีนี้อยากได้วัคซีนมะเร็งปากมดลูก เห็นว่ามีหลายโรงงาน เราก็คุยๆ ระหว่างคุยเขารู้จักเรา พอใกล้เสร็จก็มาเจรจา เราก็ดูว่าเป็นไปได้ไหม เทคโนโลยี ความเป็นไปได้ จดทะเบียนเรียบร้อยหรือยัง แล้วจึงค่อยเซ็นสัญญา เรื่องแบบนี้เหมือนแต่งงาน ต้องเลือกคู่ที่ถูก บางที่ผลิตเสร็จแล้ว เขาก็เลือกเราเหมือนกันว่าเป็นคนใช่หรือเปล่า ถูกต้องไหม วัคซีนดีๆ เขาจะเลือกเรา อยู่ที่การต่อรองทั้งสองฝ่าย

 

 

ดีลแต่ละราย ใช้เวลาติดต่อนานเท่าไร

 

                          กว่าจะนำมาขายใช้เวลา 2 ปี ขั้นตอนการเจรจาไม่นาน วัคซีนออกสู่ตลาดแล้ว แต่การจดทะเบียนที่จะขาย เช่น จดทะเบียน อย.ในประเทศเขาใช้เวลาหลายปี และ อย.ในประเทศเราอีก 2-4 ปี แล้วแต่ชนิดและความพร้อมของเอกสารจดทะเบียน เพราะฉะนั้น วัคซีนตัวหนึ่งๆ ใช้เวลา 4 ปี บางตัว 7-8 ปี คืนก่อนคุยกับผู้ผลิตวัคซีนตัวหนึ่ง เขาบอกว่าปี 2020 วัคซีนจะออกมาขายได้   

 

 

เกณฑ์ในการเลือกผลิตภัณฑ์

 

                          ต้องดูโรงงานว่าได้จีเอ็มพี อันนี้เป็นมาตรฐานพื้นฐาน ดูว่ายาตัวนี้มีโอกาสใช้แก้ปัญหาสาธารณสุขในไทย สามารถทำตลาดได้ อย่างวัคซีนไข้สมองอักเสบเจอีเชื้อเป็น เห็นปุ๊บดูว่าน่าจะดีกว่าสมองหนู เราก็นำมาศึกษา เคยมีการศึกษาของอาจารย์หมอที่โรงพยาบาลเด็ก...โรงงานติดต่ออาจารย์ท่านนั้นก่อน แล้วผมมาทีหลัง ตอนนั้นผู้ผลิตไม่รู้ทำตลาดยังไง เขาให้สิทธิ์เราขายในไทย พม่า ลาว เขมร มาเลเซีย

 

 

เวลาเดินทางไปต่างประเทศนอกจากเจรจาธุรกิจแล้ว ทราบว่าชอบไปเดินซูเปอร์มาร์เก็ต

 

                          หากไปประเทศเจริญแล้วอย่างยุโรป อเมริกา สถานที่ที่ชอบไปคือ ซูเปอร์มาร์เก็ต เพราะเป็น the way of life ของคน ที่เมืองนอกทุกคนต้องเข้าซูเปอร์มาร์เก็ต เนื่องจากจะเห็นแนวโน้มว่าในอนาคตเราจะเป็นแบบนี้ ผมเดินซูเปอร์มาร์เก็ตที่ฮ่องกงเมื่อ 20 ปีที่แล้ว ทำให้เห็นแนวทางการดำเนินชีวิต เมื่อก่อนในไทยยังไม่มีซูเปอร์มาร์เก็ตใหญ่ๆ ผมทำงานเสร็จแล้วชอบไปเดินซูเปอร์มาร์เก็ต เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ และซื้อขนมมาชิม ลอง สมัยที่ลูกเล็กๆ ซื้อทุกอย่างให้ลูกลอง สมัยก่อนที่คนไทยไม่กินชีส ผมก็ซื้อมาให้กิน...อย่างยุโรป อเมริกา ตอนนี้เทรนด์ออแกนิกส์กำลังมา แยมต้องออแกนิกส์ มีโปรดักท์บางตัวเป็นนัน-จีเอ็มโอ แต่บ้านเรายังปนกันหมด ต่อไปคนจะระมัดระวังมากขึ้น... 

 

 

เป็นนักชิมด้วย

 

                          ครับ เวลาไปกินเมนูต่างประเทศก็นำมาปรับ ให้แฟนทำโดยใช้วัตถุดิบของไทย สูตรหนึ่งที่เคยทำเลี้ยงพระ-เลี้ยงลูกน้อง คือเกี้ยมอี๋ ผมกินที่สิงคโปร์ เป็นเกี้ยมอี๋ลวกใส่หมูสับผัดกับเห็ดฟาง นำเห็ดชาบิยองกับซีอิ๊วดำใส่บนท็อปของเกี้ยมอี๋ที่ลวกแล้ว ใส่ไข่เยี่ยวม้าหน่อยหนึ่ง ปาท่องโก๋ คลุกให้เข้ากัน ผมกินแล้วว่าสูตรนี้ไม่เลว จึงให้แฟนทำ โดยใช้เห็ดฟาง หมูสับ ผัดกับซีอิ๊วหรือน้ำพริกเผาก็ได้ เห็ดฟางซอยเป็นลูกเต๋าเล็กๆ ผัดด้วยกัน ลวกเกี้ยมอี๋ เอาถั่วแขกซอยเป็นเส้นเล็กๆ ลวก ปาท่องโก๋ตัดเป็นชิ้นเล็กๆ ไข่เยี่ยวม้าครึ่งฟอง แล้วมาคลุกให้เข้ากัน ทำง่ายและอร่อยมาก หมูสับผัดกับซีอิ๊วขาวหรือดำแล้วปรุง ตัวนี้เป็นตัวหลักทำให้อร่อย เครื่องเคียงคือปาท่องโก๋กับไข่เยี่ยวม้า 

 

                          ผมชอบกินแล้วมาอแดปท์ ตอนแต่งงานแฟนทำอาหารไม่เป็นหรอก แต่ผมบอกให้ลองทำ จนเดี๋ยวนี้เขาชอบ มีความสุขกับการทำอาหาร ทำจนกระทั่งเดี๋ยวนี้ไม่อยากกินอาหารนอกบ้าน

 

 

เดินทางไปทำธุรกิจที่ต่างประเทศกี่ปีแล้ว

 

                          ประมาณ 20 ปี การเดินทางมีข้อดีคือ ทำให้ได้เห็นเยอะ ที่สำคัญคือภาษาอังกฤษเป็นสิ่งจำเป็น อยากให้คนไทยให้ความสำคัญกับภาษาอังกฤษ เพราะเพื่อนบ้านเราให้ความสำคัญหมด จริงๆ ผมเพิ่งมาพัฒนาตอนโต ตอนเด็กๆ เรียนโรงเรียนวัด ผมเริ่มเรียนภาษาอังกฤษชั้น ป.5 จุดเปลี่ยนคือทำงานบริษัทฝรั่ง ต้องใช้ภาษาอังกฤษ ตอนนั้นก็ได้แต่ฟังๆๆ ผมบังคับตัวเองโดยยอมสมัครเป็นสมาชิกหนังสือพิมพ์รายวันภาษาอังกฤษ และอ่านทั้งหมด ติดศัพท์คำไหนก็จดไว้และมาเปิดดิกชันนารี ถ้าเราจ่ายเงินค่าสมาชิก จะเห็นคุณค่า เราเป็นสมาชิกต้องอ่านทุกวัน (หัวเราะ) มันช่วยได้ ถ้าเป็นของฟรี ไม่ใช่ ปัจจุบันยังอ่านอยู่เลย ที่ช่วยไม่ได้คือแอ็กเซนท์ แต่คุยกับฝรั่งรู้เรื่อง และเวลาเจรจาสมองต้องให้ทันฝรั่ง

 

 

คนตะวันตกจะไม่มีคำว่าเกรงใจ ถ้าเราเกรงใจเขายิ่งกด

 

                          ใช่ หนึ่ง-ถ้าเราเกรงใจคราวหน้าเขาจะยิ่งกดเรา สอง-สิ่งที่อยากได้ เราไม่ได้ สาม-เขาไม่รู้ว่าเราต้องการอะไร เจรจานึกว่าเรียบร้อยแล้ว พอถึงวันหนึ่งบอกยังไม่โอเค เราไม่พูดเขานึกว่าเห็นด้วย ทั้งที่ในใจไม่เห็นด้วย หากเราไม่แสดงออก พอถึงวันที่ดีล สมมุติง่ายๆ ฝรั่งบอกยูช่วยสั่งของอีกสองแสนนะ ไอจะได้ปิดตัวเลข เราเกรงใจตอบ “ได้ๆ” แต่ไม่ตอบรับเพราะไม่มีปัญญาซื้อ คิดว่าถึงวันนั้นก่อนแล้วค่อยตอบ ไม่ได้ เขานึกว่าเราตอบรับ ก็จะเตรียมของแล้ว เจรจาเสร็จฝรั่งจะส่งเอกสาร อีเมลมาให้เรียบร้อย หากเราไม่ตอบก็ถือว่าเรายอมรับ และดำเนินการต่อ ถึงวันที่เรารับไม่ได้ ปฏิเสธ ก็เสียหายทั้งสองฝ่าย 

 

                          ดังนั้น ต้องให้เขารู้แต่แรกว่า “ไม่ได้” ไม่ต้องเกรงใจ เพราะไม่ทำให้เราเสียหาย ต้องปกป้องสิทธิ์ของเราก่อน สิทธิ์ขององค์กร ของประเทศเราด้วย เวลาเจอกับคู่ค้าต้องวางแผนเรียบร้อยแล้วว่า รอบนี้อยากได้อะไร จะต่อรองตรงไหน ยังไง ราคาต้องต่อรองไหม มีปัญหาเกิดขึ้นต้องบอกให้หมด ลูกน้องคุณ ทีมคุณ บริษัทคุณทำให้เกิดปัญหาอะไรบ้าง ความล่าช้า ไม่สะดวก บอกเขาหมดเลย ฝรั่งพวกนี้ฟังครั้งแรกอาจไม่พอใจ แต่เขารู้ว่าเป็นอะไร จะได้ไปแก้ไข ไม่งั้นก็คิดว่าทีมไอดีแล้ว เก่งแล้ว ไม่ใช่ ต้องบอกเขาเลย นี่เป็นประสบการณ์ที่เราเรียนรู้ ต้องบอกเขาตั้งแต่ต้น เราเป็นบริษัทไทยจึงต้องต่อรองอย่างเต็มที่ เพื่อเป็นประโยชน์และรายได้บริษัทดีขึ้น องค์กรก็ดีขึ้น เราจะเสียภาษีเพิ่มขึ้น พนักงานมีโอกาสได้โบนัสเพิ่มขึ้น ขึ้นกับการเจรจา เพราะเบเนฟิตอยู่ในชามเดียวกัน

 

 

นี่คือสิ่งที่บอกว่าเวลาเจรจา สมองต้องทันฝรั่ง

 

                          ใช่ ตอนแรกอาจมีกำแพงเรื่องภาษา วิธีการของผมคือ เตรียมประเด็นเป็นข้อๆ ทำให้คู่ค้าจำเรื่องได้ง่ายๆ เช่น ข้อ 1 2 3 4 แทนที่จะใช้การอธิบาย คู่ค้าสามารถไล่ตามไอเท็ม ทำให้การเจรจาชัดเจน เคลียร์ได้ทีละพอยท์ 

 

 

แล้วการทำธุรกิจกับประเทศเพื่อนบ้านในเอเชียรอบๆ ประเทศไทย  

 

                          พม่า-จะซอฟท์กว่าฝรั่ง ถ้าต่อรองกับเกาหลี อเมริกา-ต้องแม่น เรื่องหลักการและเหตุผล ถ้าเรามีเหตุผล สถานการณ์ เหตุการณ์อะไรเกิดขึ้น บอกเขาตรงๆ ว่าไม่แฮปปี้เรื่องบริการ หากเป็นญี่ปุ่นยิ่งตรงเลย ถ้าเราแสดงออกมา เวลาเจรจาเขาจะสบายใจกว่าความเกรงใจ ถ้าเกรงใจ เขาไม่รู้ว่าเราต้องการอะไร คราวหน้าหากเกิดปัญหา เขาเดือดร้อน เขาจะมองว่าเราทำให้เขาเกิดปัญหา เพราะเขาเดินหน้าไปแล้ว เกิดความเสียหาย...

 

 

ประสบการณ์ในการดีลกับคู่ค้าชาวพม่า ลาว กัมพูชา  

 

                          กัมพูชา-โดยเนเจอร์มีความตรงไปตรงมาน้อย เวียดนามก็เหมือนกัน ผมเข้าใจว่าประเทศเขาผ่านสงครามมาเยอะ ต้องเอาตัวรอด แต่เราบอกว่ามีอะไรให้บอกตรงๆ

 

 

แล้วนักธุรกิจลาว

 

                          ดีครับ ค่อนข้างตรงไปตรงมา บอกคำไหนคำนั้น ตอนแรกโดนโกงครั้งหนึ่ง เอาของไปขายแล้วไม่จ่าย ตอนหลังให้จ่ายเงินเรามาก่อน

 

 

ขนาดตลาดของเพื่อนบ้านรอบๆ ประเทศไทย

 

                          บริษัทเรามีตลาดใหญ่สุดคือไทย รองลงมาคือพม่า คนพม่าถ้าเป็นเศรษฐีระดับบนใช้บริการโรงพยาบาลบำรุงราษฎร์ ระดับกลาง-รพ.เวชธานี รพ.บางปะกอก คนกลุ่มนี้มีกำลังซื้อและพร้อมออกมา เป็นประเทศที่มีประชากรรวยระดับหนึ่ง แม้ไม่มากแต่มีนัยสำคัญ เป็นคนทำธุรกิจ การค้า อีกส่วนเป็นนักการเมือง ทหาร เป็นพวกที่มีเงิน เป็นประเทศน่าสนใจ รวยทรัพยากรธรรมชาติมาก มีศักยภาพ...

 

 

 

 

------------------------

 

(คุยนอกกรอบ : นักช็อปวัคซีน : โดย...สินีพร มฤคพิทักษ์)