ขายสินค้าพื้นบ้านอย่างไรให้ประสบความสำเร็จ
จำได้ว่าครั้งท้ายสุดไปเที่ยวเวียงจันทน์คือกว่าสิบปีที่แล้ว คือก่อนปี 2540 ซึ่งช่วงนั้นถือได้ว่าเศรษฐกิจไทยเรารุ่งเรืองสุดขีด ถึงขั้นที่ฝันทั่วกันไปว่าไทยเรากำลังจะกลายเป็นเสือเศรษฐกิจตัวใหม่ เป็นหนึ่งในประเทศผู้นำทางเศรษฐกิจของอาเซียนและเอเชีย เป็นหนึ่งใ
สิบกว่าปีผ่านไป แม้ความเปลี่ยนแปลงทางวัตถุ แต่สำหรับที่ลาวยังคงรักษาไว้ได้อย่างน่าชื่นชม คือขนบธรรมเนียมประเพณีดั้งเดิม วัฒนธรรมอันดีงาม และความยิ้มแย้มแจ่มใส และท่าทีที่เป็นมิตรของผู้คน
ก็คงมีเรื่อง ‘เล่าสู่กันฟัง’ สั้นๆ แค่นี้ เพราะการไปลาวคราวนี้ไม่ใช่วัตถุประสงค์หลักของการเดินทาง จึงไม่ได้อยู่ศึกษาหาข้อมูลมากนัก แต่เป้าหมายของการเดินทางคือ การไปร่วมทำข่าวงานสัมมนาฟรี “ทำโชห่วยให้รวยอย่างยั่งยืน” ซึ่งผู้ฟังเป็นพ่อค้าโชห่วย และผู้อยากทำการค้า และนักศึกษาด้านการตลาดในจังหวัดอุดรธานี ส่วนผู้พูดเป็นนักธุรกิจยุคใหม่ 2 คน ที่มาช่วยกันเล่าถึงกลยุทธ์ในการทำมาค้าขาย โดยถ่ายทอดจากประสบการณ์จริงๆ ว่าทำอย่างไรเขาจึงสามารถทำให้กิจการเล็กๆ ของครอบครัวในต่างจังหวัด กลายเป็นธุรกิจร้อยล้านได้ภายในเวลาไม่นานนัก
คุณปกรณ์ ตั้งพาณิชย์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สุคันธา ไทยสแน็ค จำกัด เจ้าของผลิตภัณฑ์ข้าวตัง "สุคันธา" อดีตวิศวกรควบคุมคุณภาพของบริษัทญี่ปุ่น ที่ผันกายมาดูแลธุรกิจขายข้าวตัง ที่เป็นมรดกทางภูมิปัญญาของคุณแม่ คุณครูสุคันธา เจ้าของร้านขายขนมไทยที่เพชรบุรี
เทคนิคที่คุณปกรณ์นำมาใช้ในการทำธุรกิจมีอยู่หลากหลายประเด็นที่น่าสนใจ น่าจะเป็นประโยชน์กับผู้อ่าน ก็เลยนำมา "เล่าสู่กันฟัง"
สิ่งแรกที่เขาคำนึงถึงมากที่สุดคือ มองความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ว่าลูกค้าต้องการอะไร แล้วจึงผลิตสินค้าออกมาให้ได้ตามนั้น ต้องรักษาคุณภาพและรสชาติให้สม่ำเสมอคงที่ เช่นการพิถีพิถันในการสรรหาวัตถุดิบจากธรรมชาติ โดยเฉพาะข้าวหอมมะลิแท้ คุณภาพดี แล้วปรุงด้วยสูตรเฉพาะ คือใช้ความหวานจากน้ำตาลโตนด หรือน้ำตาลจากต้นตาล ซึ่งมีอยู่มากมายในเพชรบุรี แทนการใช้น้ำตาลจากอ้อย ใช้สมุนไพรบางชนิดผสมเป็นเคล็ดลับ แทนการใช้วัตถุกันเสีย ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ รสชาติใหม่ๆ เสมอ เพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ค่อยๆ พัฒนาและหาช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ๆ อยู่เสมอ
จากการขายเองอยู่กับร้าน ออกไปวางขายตามร้านขายของที่ระลึก ออกบูธตามงานแสดงสินค้าตามจังหวัดต่างๆ รวมถึงกรุงเทพฯ สู่ร้านสะดวกซื้อ ร้านโมเดิร์นเทรดขนาดใหญ่ ซูเปอร์มาร์เก็ต ต้องปรับตัวให้ทันสมัยอยู่เสมอด้วยการปรับปรุงถุงบรรจุให้ดูดี สวยงามและมองเห็นสินค้าชัดเจนน่ากิน ชูประเด็น ‘รักสุภาพ’ ในการทำตลาด เพื่อสอดคล้องกับสภาพการณ์ในยุคที่ประเด็นเรื่องอาหารเพื่อสุขภาพกำลังมาแรง เพราะโรคภัยไข้เจ็บเดี๋ยวนี้น่ากลัวขึ้นเรื่อยๆ ต้องยอมรับการปรับเปลี่ยนให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า ไม่ดันทุรัง เช่น ยอมปรับลดราคาลงมาจากเดิมที่ตั้งไว้สูง แถมยังปรับขนาดของแผ่นข้าวตังให้ใหญ่ขึ้น ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ซื้อของที่มีปริมาณคุ้มกับราคาที่จ่ายไป ซึ่งส่งผลให้ยอดขายเพิ่มสูงขึ้นอย่างมาก
"เจ้าของผลิตภัณฑ์ ต้องเชื่อมั่นในสินค้าของตัวเอง จึงจะสามารถสื่อสารออกไปยังลูกค้าได้อย่างชัดถ้อยชัดคำว่าของเราดีอย่างไร" คืออีกแง่คิดหนึ่งของเจ้าของผลิตภัณฑ์ข้าวตัง ผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนทั่วไปอาจมองดูเป็นสินค้าดั้งเดิม สินค้าพื้นบ้านง่ายๆ แต่ด้วยความสามารถของครอบครัวตั้งพาณิชย์ ทำให้ทุกวันนี้แบรนด์สุคันธา ของเขาไม่ได้มีวางขายเฉพาะในเมืองไทย หากแต่ยังส่งออกไปจำหน่ายในหลายประเทศ ไม่ว่าจะเป็นไต้หวัน ฮ่องกง มาเลเซีย ญี่ปุ่น ฯลฯ สร้างชื่อเสียงและเงินตราให้แก่ประเทศได้ไม่น้อย
เล่าสู่กันฟัง
บัญญัติ คำนูณวัฒน์