เกาะกระแสประกันภัยบูม“เอ็มเอสไอจี”ลั่นบุกตลาดเชิงรุก | คมชัดลึก

 ในช่วง 1-2 เดือนที่ผ่านมา บริษัทประกันภัยมีการแข่งขันกันออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ จูงใจลูกค้าจำนวนมาก รวมถึงความสนใจในการรับประกันภัยที่ครอบคลุมถึงภัยก่อการร้าย เหตุจราจรที่ปัจจุบันยังมีบริษัทประกันภัยรับทำค่อนข้างน้อย โดยหนึ่งในบริษัทประกันภัยในเมืองไทยที่มีความตื่นตัวกับเรื่องดังกล่าว คือ เอ็ม เอส ไอ จี ประกันภัย (ประเทศไทย) บริษัทประกันภัยที่มีประวัติยาวนานเกือบ 102 ปี และเปลี่ยนชื่อ เปลี่ยนผู้ถือหุ้นใหญ่มาหลายครั้ง ล่าสุดกลายเป็นลูกครึ่งญี่ปุ่นเมื่อปี 2549 หลังจากบริษัทมิตซุย สุมิโมโต อินชัวรันส์ จำกัด เข้ามาซื้อกิจการบริษัทประกันในกลุ่มอีว่าในภูมิภาคเอเชีย

 เน้นแข่งขันชูจุดแข็งด้านบริการ

 นายรัฐพล กิติศักดิ์ไชกุล ผู้จัดการใหญ่สายธุรกิจบริษัทนายหน้า เอ็ม เอส ไอ จี ประกันภัย (ประเทศไทย) จำกัด ระบุว่า แม้ธุรกิจหลักของบริษัทจะเป็นประกันภัยรถยนต์ถึง 70% หรือมีสัดส่วนค่าเบี้ยประมาณ 60% ของพอร์ตแต่ละปี แต่จากการแข่งขันกันที่รุนแรงของประกันภัยรถยนต์ทำให้มองว่าตลาดนี้น่าจะใกล้ถึงจุดอิ่มตัว โดยเฉพาะในกรุงเทพฯ ที่มีการกระจุกตัวของรถยนต์จำนวนมาก ทำให้บริษัทมีแนวคิดจะหันไปรุกตลาดในต่างจังหวัดและประกันภัยเพื่อธุรกิจมากขึ้น โดยเฉพาะธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กที่เป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทอยู่แล้ว จากปัจจุบันจะมีสัดส่วนเบี้ยประกันทรัพย์สินประเภทอาคาร โรงแรม ที่ 20-25% และที่เหลือเป็นประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล

 “การหาเบี้ยประกันกันภัยรถยนต์ พันสองพันล้านหาไม่ยาก แต่การบริหารไม่ให้เกิดการขาดทุนยากกว่า เพราะค่าเบี้ยประกันภัยมากอัตราการจ่ายค่าเคลมประกันก็พุ่งสูงตามไปด้วย โดยเฉลี่ยรถยนต์หนึ่งคันจะขอเคลม 1.2 คัน หรือทุกคันจะขอเคลมหมดทำให้ก่อนหน้านี้เมื่อ 4-5 ปีก่อนบริษัทต้องเผชิญกับภาวะขาดทุนจนต้องขึ้นค่าเบี้ยประกันภัยรถยนต์ ทำให้เบี้ยประกันลดลงไปประมาณ 20% และจากการลดค่าใช้จ่ายในการประกอบการลง 3-4% ทำให้ลดการขาดทุนลงไปได้”

 นายรัฐพล กล่าวว่า จากนี้จนถึงปลายปีบริษัทยังไม่มีนโยบายจะปรับขึ้นค่าเบี้ยประกันอีก ซึ่งหากเทียบกับบริษัทประกันอื่นๆ เบี้ยของเอ็ม เอส ไอ จี จะอยู่ในระดับกลาง เพราะหากคิดถูกเกินไปก็จะไม่คุ้มทุน แม้ว่าธุรกิจประกันภัยจะมีการแข่งขันกันสูง แต่บริษัทคงไม่เน้นแข่งขันด้านเบี้ยแต่จะแข่งขันด้านบริการ และการจ่ายสินไหมทดแทนมากกว่า

 บริษัทมีจุดเด่นในการมี "เคลม แคร์ เซ็นเตอร์” ที่ให้บริการรับแจ้งอุบัติเหตุการรับเคลมไปถึงประสานอู่ซ่อมเรียกว่าให้บริการตั้งแต่ต้นจนจบ และจะมีการสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าที่เคลมประกันทุกราย ซึ่งคะแนนล่าสุดออกมาลูกค้ามีความพึงพอใจถึง 97-99% จึงเป็นจุดแข็งที่ตัวแทนช่วยโปรโมทให้และก้าวต่อไปจะติดตามผลว่าพอรถเข้าอู่ซ่อมที่มีอยู่ 500 อู่ในเครือทั่วประเทศแล้วได้รถตรงตามเวลานัดหรือไม่

 ส่วนการทำประกันวินาศภัยที่รวมถึงการก่อการร้ายนั้น กำลังเจรจากับพันธมิตรหรือบริษัทรับประกันภัยต่อในต่างประเทศ โดยถือเป็นการประกันที่ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบจึงต้องเลือกรายที่เงื่อนไขน่าพอใจที่สุด โดยอาจให้บริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นช่วยเจรจาต่อรองให้เพราะมีเครือข่ายมากกว่า คาดว่าภายในสิ้นปีนี้จะมีความชัดเจน

 “ประกันภัยอาคารสำนักงาน โรงแรมในกทม.จะมีลูกค้าหลายแห่ง เช่น โรงแรมอโนมา ซึ่งโชคดีที่ช่วงเกิดเหตุความวุ่นวายไม่ได้รับความเสียหายหรือต้องจ่ายค่าสินไหม จะมีบ้างก็อาคารสำนักงานเล็กๆ ซึ่งบริษัทพร้อมให้ความช่วยเหลือลูกค้าทุกรายตามนโยบายรัฐบาลอยู่แล้ว ฐานลูกค้ากลุ่มโรงแรมจะมีมากที่ภูเก็ต จำได้ว่าช่วงเกิดสึนามิเป็นปีที่ต้องจ่ายค่าสินไหมประมาณ 2 พันล้านบาท ซึ่งเกิดขึ้นหลังปิดงบดุลของบริษัทด้วยซ้ำจากที่จะมีกำไรก็กลายเป็นขาดทุนแต่บริษัทสามารถเคลียร์ได้หมดเร็วเพื่อสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า จึงสะท้อนว่าธุรกิจประกันเป็นอะไรที่มีความไม่แน่นอนสูง และในอนาคตไม่รู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น”

 สร้างแบรนด์ทำตลาดเชิงรุก

 นายรัฐพล กล่าวว่า แม้บริษัทจะเปิดให้บริการมายาวนาน แต่ยอมรับว่าการรับรู้ในแบรนด์ของลูกค้ากลุ่มประชาชนทั่วไปยังไม่กว้างขวางนัก เพราะบริษัทไม่ได้เน้นทำการตลาดเชิงรุกหรือมีการเผยแพร่ทางสื่อต่างๆ มากนัก นอกจากการทำซีเอสอาร์ที่เน้นกิจกรรมเกี่ยวกับเด็กและโรงเรียนเป็นประจำทุกปี แต่มาปีนี้บริษัทมองว่าน่าจะเริ่มกลับเข้ามาทำตลาดอีกครั้งหลังจากเห็นว่าปัจจัยต่างๆ เอื้ออำนวยทั้งภาวะเศรษฐกิจที่ดีขึ้น ยอดขายรถยนต์ที่สูงมากและความพร้อมของบริษัทเอง

 ทั้งนี้ ได้ว่าจ้างบริษัทภายนอกเข้ามาช่วยดูแลด้านการสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ ซึ่งขณะนี้อยู่ระหว่างวางแผนคาดว่าจะออกแคมเปญในชื่อ “คิดใหม่ คิดดี” ได้ในช่วงไตรมาส 4 ของปีนี้โดยจะมีการทำโฆษณาที่คนดูเข้าใจง่ายขึ้นและอาจมีโปรดักท์ใหม่ๆ ออกมาเพิ่มเติมด้วย รวมแล้วใช้งบในปีนี้ประมาณ 40-50 ล้านบาท

 นายเสงี่ยม แดงประเสริฐ ผู้จัดการใหญ่สายบริการธุรกิจและผู้จัดการใหญ่สายธุรกิจตัวแทนและกิจการสาขา กล่าวว่า ในช่วงครึ่งปีที่ผ่านมาผลการดำเนินงานของบริษัทออกมาดีกว่าที่ตั้งเป้าหมายไว้ 13.2% และสูงกว่าปีที่ผ่านมา 28.2% โดยมีเบี้ยประกันภัยรับแล้วประมาณพันกว่าล้านบาท คาดว่าสิ้นปีน่าจะได้ถึง 2,500 ล้านบาท และมีกำไรประมาณ 100 ล้านบาท จากขณะนี้มีกำไรแล้ว 70 ล้านบาท เทียบกับปีก่อนมีกำไรประมาณ 80-90 ล้านบาท

 ขณะนี้เอ็มเอสไอจีมีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 2-3% โดยอยู่ในอันดับ 15 ของบริษัทประกันภัยทั้งระบบ โดยสิ้นปีนี้หากทำเบี้ยประกันได้ถึง 2,500 ล้านบาทก็น่าจะขยับขึ้นมาติดอันดับ 1 ใน 10 ได้ โดยจากนี้ไปอีก 3 ปี บริษัทตั้งเป้าหมายเติบโตอีก 2 เท่าตัว

 เล็งปั้นนศ.ตัวแทนหน้าใหม่

 สำหรับเบี้ยประกันภัยรับที่เกิดขึ้นนั้น มาจากตัวแทนและกิจการสาขาประมาณ 80% ซึ่งจะรับเบี้ยประกันจากรายกลางและรายย่อย ที่เหลือมาจากเอเย่นต์ หรือนายหน้า ที่มีประมาณ 20 ราย ซึ่งจะรับเบี้ยประกันระดับ 10 ล้านบาทถึง 100 ล้านบาท โดยมองว่ากิจการสาขาและตัวแทนส่วนบุคคลยังสามารถขยายช่องทางการทำตลาดได้อีกมาก โดยเฉพาะในต่างจังหวัดตั้งเป้า 2-3 ปีนี้จะเติบโตให้ได้ 30% ส่วนสาขาที่ปัจจุบันมี 3 สาขา ใน จ.เชียงใหม่ ขอนแก่น หาดใหญ่ คิดว่าน่าจะครอบคลุมทุกพื้นที่แล้วเพราะปัจจุบันก็ใช้วิธีการออนไลน์การซื้อกรมธรรม์เข้ามาที่ส่วนกลางอยู่แล้ว

 ส่วนการเพิ่มตัวแทนส่วนบุคคลนั้นตั้งเป้าปีนี้เพิ่มอีก 200-300 ราย จากปีก่อนได้เพิ่มมา 900 ราย รวมขณะนี้มีประมาณ 2,500 ราย ซึ่งการเพิ่มนายหน้าส่วนบุคคลหรือตัวแทนนี้ก็มีข้อจำกัดเช่นกันเพราะบุคคลที่เป็นตัวแทนขายประกันได้ต้องสอบผ่านและมีไลเซนส์

 นอกจากนี้ ปีนี้บริษัทยังมีแนวคิดจะเข้าไปแนะแนวอาชีพตัวแทนขายประกันให้นักศึกษาปีสุดท้ายที่ใกล้จบจากมหาวิทยาลัย โดยจะเน้นไปที่กลุ่มสถาบันราชภัฏเริ่มที่ จ.ภูเก็ต ก่อน ซึ่งเอ็ม เอส ไอ จี จะส่งเจ้าหน้าที่ไปให้ข้อมูลและฝึกอบรมเพื่อเป็นทางเลือกให้นักศึกษาที่ต้องการขายประกันเป็นอาชีพเสริมคาดว่าเริ่มดำเนินการได้เดือนตุลาคมนี้ และน่าจะปั้นตัวแทนหน้าใหม่จากกลุ่มนักศึกษาได้ประมาณ 1,000 คนในอนาคต

 อย่างไรก็ตาม แม้ธุรกิจประกันจะมีการแข่งขันสูงและมีความเสี่ยงแต่เอ็ม เอส ไอ จี มุ่งเดินหน้าลดต้นทุนค่าบริหารจัดการด้วย โดยเฉพาะเบี้ยประกันภัยรับที่เข้ามาจากตัวแทนเริ่มมีคุณภาพมากขึ้นเช่น รับมา 100 บาทจะจ่ายอยู่ที่ 100.10 บาท แต่ถ้าในภาพรวมของบริษัทรับมา 100 จะจ่ายอยู่ที่ 93 ที่เหลือก็เป็นกำไร หากเบี้ยจากตัวเทนจ่ายลดลงเหลือ 95 และภาพรวมของบริษัทลดลงเหลือ 90% ก็จะทำให้บริษัทมีกำไรมากขึ้น และสามารถแข่งขันในแง่ของการลดเบี้ยประกันภัยลงมาได้เพื่อประโยชน์ของลูกค้า