พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน !ทำบ้านขายวันนี้ "ทำเล"อย่างเดี่ยวไม่พอ | คมชัดลึก

 ในขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ นอกจากสัญญาณการซื้อของลูกค้าแล้ว นักการตลาดต้องเข้าใจด้วยว่า สำหรับคนชั้นกลางโดยทั่วไปแล้วจะมีผู้ที่มีกำลังซื้อพอที่จะซื้ออสังหาริมทรัพย์ด้วยเงินสดอยู่ไม่ถึง 10-20% กล่าวคือ ส่วนใหญ่จะต้องกู้เงินจากธนาคาร การหาสถาบันการเงินเข้ามาเป็นพันธมิตรและการเสนอเงื่อนไขทางการเงินที่จูงใจ เช่น ดอกเบี้ยต่ำ อนุมัติง่าย อนุมัติเร็ว กู้ได้ 100% จึงเห็นการผูกปิ่นโตแคมเปญดอกเบี้ยระหว่างผู้ประกอบการเจ้าของโครงการกับสถาบันการเงินเสนอเงื่อนไขพิเศษให้ลูกค้า

 ในการทำงานการตลาดลูกค้าถือได้ว่าเป็นหัวใจสำคัญ ยิ่งเข้าใจลูกค้ามากขึ้นเท่าไร โอกาสที่จะประสบความสำเร็จทางการตลาดก็จะมีมากขึ้นเท่านั้น ในธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ก็เช่นเดียวกัน การทำความเข้าใจพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นเรื่องที่จำเป็น

 แน่นอนว่า "ทำเล" อย่างเดียวอาจไม่พอ แต่ต้องจับตาการเปลี่ยนแปลงความต้องการของผู้บริโภค และสร้างมูลค่าเพิ่มเพื่อแข่งขันในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

 จากข้อมูลที่ได้จากการวิเคราะห์ของศูนย์วิจัยเศรษฐกิจและธุรกิจ ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB Economic Intelligence Center: SCB EIC) พบว่า นอกเหนือจากทำเลที่มีความสำคัญธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แล้ว ครัวเรือนแบบใหม่ๆ และรายได้ของครัวเรือนที่สูงขึ้น เป็นปัจจัยที่ส่งผลให้ลักษณะความต้องการที่อยู่อาศัยของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไป นอกจากนี้ยังมีองค์ประกอบอื่นๆ เช่น ความน่าเชื่อถือของผู้ประกอบการ ระยะทางจากใจกลางเมือง จำนวนบ้านและสิ่งอำนวยความสะดวกในโครงการ เป็นต้น ที่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่อสังหาริมทรัพย์ได้

 ประเด็นที่น่าสนใจมากคือ จะมีการเปลี่ยนแปลงของความต้องการภายในตลาดที่อยู่อาศัยแต่ละประเภท ทั้งตลาดหลัก (segment) ที่เป็นตลาดเดิมและตลาดเกิดใหม่ เช่น ครอบครัวที่มีรายได้สูงมีแนวโน้มจะอยู่บ้านเดี่ยว ซึ่งจะเป็นตลาดหลักของบ้านเดี่ยว ในขณะที่ผู้เกษียณอายุที่อยู่คนเดียวจะมีแนวโน้มอาศัยอยู่ในคอนโดมิเนียมเพิ่มสูงขึ้น ซึ่งเป็นตลาดเกิดใหม่ของคอนโดมิเนียม การที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เข้าใจตลาดที่เปลี่ยนแปลงและตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้ จะสามารถสร้างความแตกต่างและนำหน้าคู่แข่ง

 ด้าน ภารดี วิวัฒนะประเสริฐ นักวิเคราะห์อาวุโสของธนาคารไทยพาณิชย์ กล่าวว่า ทำเลมีความสำคัญมากสำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ แต่ทำเลดีๆ มีเหลืออยู่เพียงไม่กี่แห่ง จากการวิเคราะห์ว่าจะมีปัจจัยใดบ้างที่จะทำให้ผู้บริโภคยินดีจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อที่อยู่าอาศัยหนึ่งๆ นั้น พบว่า มีหลายปัจจัย เช่น โครงการที่ถูกพัฒนาโดยบริษัทที่มีชื่อเสียงและน่าเชื่อถือส่งผลให้ผู้บริโภคยินดีจ่ายเงินเพิ่มขึ้นอีกกว่า 40% เมื่อเทียบกับโครงการที่พัฒนาโดยผู้ประกอบการอื่นๆ ทั้งนี้ระยะทางจากใจกลางเมืองก็มีความสำคัญต่อทาวน์เฮ้าส์และคอนโดมิเนียมมากกว่าบ้านเดี่ยว โดยราคาจะลดลงเร็วกว่าบ้านเดี่ยว เป็นต้น

 นอกจากนี้ยังพบว่า ธุรกรรมที่เกี่ยวกับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่อาศัยในกรุงเทพฯ คิดเป็นเกือบ 70% ของมูลค่าธุรกรรมดังกล่าวของทั้งประเทศในปี 2552 ซึ่งแสดงให้เห็นว่ากรุงเทพฯ เป็นตลาดที่มีผู้แข่งขันมาก ทั้งๆ ที่มีพื้นที่มีจำกัด

 ประเด็นที่น่าสนใจอีกเรื่องคือ จะมีการเปลี่ยนแปลงของความต้องการภายในตลาดที่อยู่อาศัยแต่ละประเภท กล่าวคือ ตลาดหลักสำหรับที่อยู่อาศัยแต่ละประเภท ทั้งตลาดแบบเดิมที่เคยมีมา และจะยังคงความสำคัญ และตลาดที่กำลังจะเกิดขึ้นมาใหม่ ขอยกตัวอย่างตลาดที่อยู่อาศัยของกรุงเทพฯ และปริมณฑล ซึ่งในตลาดบ้านเดี่ยวนั้น กลุ่มตลาดเดิมคือ กลุ่มครอบครัวคู่สมรสมีบุตรและมีรายได้สูง แต่ก็จะมีกลุ่มตลาดบ้านเดี่ยวที่เกิดขึ้นมาใหม่ด้วย เช่น ครอบครัวที่ไม่ใช่ครัวเรือนเดี่ยวซึ่งมีรายได้ปานกลางและสูง

 สำหรับกลุ่มครอบครัวคู่สมรสมีบุตรก็จะยังเป็นตลาดสำคัญของทาวน์เฮ้าส์ ในขณะที่ตลาดสำหรับคอนโดมิเนียมและอพาร์ตเมนต์ ครัวเรือนขนาดเล็กที่มีรายได้ปานกลาง เช่น คนที่อาศัยอยู่คนเดียว หรือครอบครัวคู่สมรสไม่มีบุตร จะยังคงความสำคัญ อย่างไรก็ดี ผู้เกษียณอายุที่อาศัยอยู่คนเดียวมีแนวโน้มเป็นตลาดที่เกิดขึ้นมาใหม่ ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีความต้องการที่แตกต่างออกไปอย่างเห็นได้ชัด สำหรับที่อยู่อาศัยประเภทนี้

 ความต้องการของที่อยู่อาศัยแต่ละประเภท มีความแตกต่างกันสำหรับแต่ละครัวเรือน แสดงให้เห็นว่าผู้ประกอบการควรพัฒนาที่อยู่อาศัยขึ้นมาเพื่อรองรับความต้องการแบบเฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น “ทาวน์เฮ้าส์สำหรับครัวเรือนผสม” หรือ “คอนโดสำหรับวัยเกษียณ” เป็นต้น

 ที่อยู่อาศัยลักษณะหนึ่ง อาจไม่สามารถตอบโจทย์ของครัวเรือนทุกชนิดได้ทั้งหมด แต่ข้อมูลที่ได้อย่างน้อยช่วยให้สามารถระบุถึงลักษณะความต้องการที่เกี่ยวข้อง ที่อาจเกี่ยวกับลักษณะความต้องการที่อยู่อาศัย เช่น จำนวนห้องนอน และพื้นที่จอดรถที่ครัวเรือนลักษณะต่างๆ ต้องการ

 ตอบสนองความต้องการเฉพาะของตลาด กระบวนการตัดสินใจซื้ออสังหาริมทรัพย์ประเภทที่อยู่อาศัยของผู้บริโภค แล้วจะนำไปใช้ประโยชน์ในการทำการตลาดอย่างไร เมื่อ 10 กว่าปีก่อนผู้เล่นธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่เป็นมืออาชีพยังมีน้อย ระบบข้อมูลทางการตลาดที่จะทำความเข้าใจลูกค้าให้ลึกซึ้งอาจจะยังไม่จำเป็นมากนัก แต่วันนี้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เป็นมืออาชีพกันมากขึ้น มีการหานักการตลาดตัวจริงเข้ามาทำงานกันมากขึ้น Real Estate วันนี้ต้องอาศัย Real Marketing เข้ามาเสริม !!!

ปรียา เทศนอก