วัสดุฯเปิดแรงรบแข่งเน็ตเวิร์กเป้าหมายผู้ซื้อเชื่อมยอดขาย | คมชัดลึก

 นายกฤช กุลเนตุ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอสซีจี เน็ตเวิร์ค แมเนจเม้นท์ จำกัด ในเอสซีจี ดิสทริบิวชั่น เปิดเผยว่า ในช่วงปีที่ผ่านมา สถานการณ์เศรษฐกิจโลกเริ่มฟื้นตัว ส่งผลให้เศรษฐกิจในประเทศปรับตัวดีขึ้น เห็นได้จากกำลังซื้อของผู้บริโภคที่ดีขึ้นตามสภาวะเศรษฐกิจ การก่อสร้างบ้านมีแนวโน้มขยายตัวมากขึ้น โดยเฉพาะบ้านระดับกลาง นอกจากนี้แผนปฏิบัติการไทยเข้มแข็งของภาครัฐ ยังส่งผลกระตุ้นเศรษฐกิจในภาคอุตสาหกรรมต่างๆ ซึ่งปัจจัยเหล่านี้ล้วนเป็นสัญญาณบวกสำหรับอุตสาหกรรมก่อสร้าง

 จากสัญญาณดังกล่าว เอสซีจี รีเทล จึงวางกลยุทธ์ส่งเสริมการสร้างเครือข่ายพันธมิตรทางการค้า โดยสรรหาผู้ผลิตสินค้าวัสดุก่อสร้างและเคหภัณฑ์ ในกลุ่มสินค้าที่เอสซีจีไม่ได้ผลิต ให้มีความหลากหลาย เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ทั่วถึง กลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้ร้านโฮมมาร์ท และเครือข่ายผู้แทนจำหน่ายของเรา ซึ่งมีอยู่ประมาณ 500 ร้านทั่วประเทศ  และช่วยผลักดันให้ยอดขายของเอสซีจี รีเทล เติบโตขึ้น 25% เป็น 10,000 ล้านบาทภายในปีนี้

 เล็งจัดหนึ่งปีมีหนึ่งครั้ง

 นอกจากนี้ยังมุ่งส่งเสริมการทำ Trade Promotion มากขึ้น โดยเน้นการจัดแสดงและแนะนำสินค้าใหม่ๆ ให้กลุ่มผู้แทนจำหน่ายสินค้า เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งให้ช่องทางการจัดจำหน่าย ล่าสุด ได้จัดงาน SCG Retail Trade Fair ที่หนึ่งปีจะจัดหนึ่งครั้ง พร้อมกับเชิญชวนกลุ่มผู้ผลิตสินค้ามาออกบูธ เพื่อแนะนำสินค้าต่างๆ ให้แก่ตัวแทนร้านค้าวัสดุก่อสร้างของเอสซีจีทั่วประเทศ เนื่องจากสินค้าวัสดุก่อสร้างและเคหภัณฑ์ส่วนใหญ่ ต้องอาศัยการให้ความรู้และข้อมูลเชิงลึก เพื่อการเลือกใช้งานที่เหมาะสม อีกทั้งยังมีสินค้าต่างๆ ที่เป็นนวัตกรรม ซึ่งต้องการคำแนะนำเพื่อเสริมความเข้าใจและสามารถถ่ายทอดให้แก่ลูกค้าปลายทางได้อย่างถูกต้อง  

 เอสซีจี รีเทล ผ่านช่องทางการขายทั้งโฮมมาร์ท ร้านค้าวัสดุก่อสร้างทั่วประเทศ ตลอดจนโครงการต่างๆ โดยมีคู่ค้าพันธมิตรกว่า 250 บริษัท และมีสินค้าที่จัดจำหน่ายกว่า 2หมื่นรายการ (SKU) แบ่งเป็น 5 กลุ่มหลัก คือ กลุ่มสินค้าเหล็กและฮาร์ดแวร์ กลุ่มสีและเคมีภัณฑ์ กลุ่มประตูและอุปกรณ์ กลุ่มสินค้าก่อสร้าง และกลุ่มประปาและเซรามิก

 สีทาบ้านเร่งปรับยุทธวิธี

 นอกจากผู้เล่นรายใหญ่อย่างเครือเอสซีจีที่ลงมาปฏิบัตการปิดน่านฟ้าตลาดวัสดุก่อสร้างและเคหภัณฑ์ที่มีบริการสินค้าสำหรับสร้างบ้านสักหลังครบตั้งแต่เสาเข็มยันถึงหลังคาบ้าน แถมพ่วงบริการอื่นๆ เสริม และสินค้าอีกประเภทหนึ่งที่น่าจับตามองถึงความเคลื่อนไหวก็คือ ตลาดสีทาอาคาร หรือ ทาบ้าน ที่ต่อปีมีมูลค่าตลาดขนาดกว่าหมื่นล้านบาท

 หากจะพิจารณาแล้ว สีทาอาคารนั้นมีความเคลื่อนไหวค่อนข้างช้า เนื่องจากผู้บริโภคกว่าจะหันกลับมาใช้สินค้าอีกครั้งหรือกว่าจะทาสีบ้านใหม่ก็ใช้เวลานาน 5-7 ปี หรือไม่บางรายทาแล้วกว่าจะทาใหม่ซ้ำก็กว่า 10 ปี จากอัตราการขยายตัวจากเดิมอยู่ที่ระดับ 0-5% ต่อปี แต่ในรอบปีที่ผ่านมาอยู่ในภาวะทรงตัว ทำให้ค่ายสีหลายแห่งต้องเร่งปรับเปลี่ยนยุทธวิธี โดยเฉพาะค่ายสีที่ไม่ใช่ผู้นำตลาด และเป็นมวยรองตลาด อย่าง ค่ายไอซีไอ

 ที่ล่าสุดมีการ channel partnership เพื่อให้คู่ค้าก้าวเดินไปในทิศทางเดียวกันกับเรา ตัวอย่าง เช่น ร้านโมเดิร์นเทรด เราจะนำวิธีการบริหารลูกค้า การบริการกลุ่มสินค้า ส่วนร้านค้ารูปแบบดั้งเดิมที่ขายสีอย่างเดียว และร้านค้าวัสดุก่อสร้างต่างๆ การเปิดช่องทางการขายใหม่สะท้อนได้ว่าสีไอซีไอจะเน้นการบริหารลูกค้า( customer service) เพราะเวลาลูกค้าเลือกสินค้า นอกจากดูคุณภาพ ราคาแล้ว บ้างครั้งลูกค้าก็ให้ความสำคัญกับบริการที่มาก่อนราคา

 นอกจากนี้ยังเน้นในเรื่อง product innovation ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ค่อยสนใจจนกว่าจะถึงเวลาใช้เองกจึงจะหันมาให้ความสนใจเนื่องจากเวลาต้องการทาสี ทำให้ต้องออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เข้ามาสู่ตลาดอย่างน้อยก็นึกถึงทั้งแบรนด์และบริษัทที่ผลิต

 จากนี้ไปสิ่งที่จะเห็นค่อนข้างชัดเจนก็คือ การจัดกิจกรรมเพื่อลบจุดอ่อนที่ที่ว่า... ทำอย่างไรให้ผู้บริโภคเข้ามามีส่วนร่วมมากขึ้น !!!

 นั่นหมายความว่า การวางกลยุทธ์การตลาดจะต้องอิงคอนเซ็ปต์ experience marketing เพื่อให้ลูกค้าเห็น และนำไปทดลองใช้ ซึ่งก็มีเครื่องมือต่างๆ เข้ามาช่วยในการสร้างประสบการณ์เหล่านี้ เช่น ตัวอย่างสี แคตตาล็อกสี วิธีการเช่นนี้จะ "บูม" หรือได้รับความนิยมเฉกเช่นกับตลาดต่างประเทศหรือไม่ต้องรอติดตาม

ปรียา เทศนอก