อสังหาฯเปิดเกมไล่เก็บลูกค้าเก่าจัดชั้น-สานสัมพันธ์-ดันยอดขาย | คมชัดลึก

แก่ลูกค้าเก่าทุกโครงการ การใช้กลยุทธ์มุ่งเจาะกลุ่มลูกค้าเก่า เนื่องจากเล็งเห็นว่าฐานลูกค้าเดิมเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูง รวมทั้งมีความเชื่อมั่นและเข้าใจในคุณภาพสินค้าของบริษัทเป็นอย่างดี

 เพื่อเพิ่มความแรงหลายโครงการได้กระหน่ำกิจกรรม “Member get member” เสริมเข้าไปมอบเงินมูลค่าสูงสุดแก่ลูกค้าเดิมที่แนะนำลูกค้าใหม่มาซื้อโครงการ กลยุทธ์ให้ลูกค้าช่วยขายนี้ ไม่เพียงมุ่งหวังเพื่อยอดขายเท่านั้นแต่ยังเป็นการคืนกำไรแก่ลูกค้า โดยกลุ่มเป้าหมายของโครงการยังคงเป็นกลุ่มผู้ที่อาศัยอยู่บริเวณโดยรอบโครงการ นักลงทุนที่ซื้อเพื่อเก็งกำไร และชาวต่างชาติ

 ทุกๆ กลยุทธ์ที่ยิงออกมาเป็นการต่อยอดความคิดจากกิจกรรมส่งเสริมการตลาดที่ไม่เน้นการขายเพียงอย่างเดียวแต่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ และตอบแทนลูกค้าเก่าของโครงการอีกด้วย

 ปรากฏการณ์ที่เปิดขายวันเดียวยอดจองทะลุ 30-40% !!! นั่นล้วนเกิดจากการขายให้กับฐานลูกค้าเก่าที่ซื้อโครงการหนึ่งแล้วขายต่อเงินผ่อนดาวน์บวก 1-2 แสนบาทกินส่วนต่างกำไรสำเร็จก็ตามไปซื้อต่ออีกโครงการจากเจ้าของโครงการรายเดิมในราคาเปิด ที่พอมีช่วงว่างบวก "กำไร"

 ทำตลาดแบ่งกลุ่มลูกค้ามากขึ้น

 อธิป พีชานนท์ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท ศุภาลัย จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า ปัจจุบันนี้บริษัทได้ให้ความสำคัญกับการทำตลาดแบบแบ่งกลุ่มลูกค้ามากขึ้น โดยได้แบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 3 กลุ่ม กลุ่มแรกที่บริษัทได้ให้ความสำคัญสูงสุด คือกลุ่มลูกค้าเก่าซึ่งปัจจุบันนี้บริษัทมีฐานลูกค้าเก่าอยู่ประมาณ 2 หมื่นราย โดยหากลูกค้ากลุ่มนี้กลับมาซื้อคอนโดฯของศุภาลัยอีก บริษัทจะให้สิทธิลูกค้าเก่าซื้อได้เท่ากับจำนวนที่ลูกค้าต้องการแต่อาจจะไม่เกินจำนวนยูนิตที่ลูกค้าเคยซื้อกับศุภาลัยมาก่อนหน้านี้

 เช่น หากเป็นลูกค้าของศุภาลัยโดยซื้อคอนโดฯ ของศุภาลัยมาแล้ว 3 ยูนิต ลูกค้ากลุ่มนี้จะได้สิทธิ์เข้ามาเลือกจองห้องชุดก่อนเป็นลำดับแรกเมื่อศุภาลัยมีการเปิดขายโครงการใหม่และสามารถซื้อห้องชุดใหม่จากศุภาลัยในจำนวนไม่เกิน 3 ยูนิต นอกจากนั้นยังได้รับความยืดหยุ่นในการต่อรองจากศุภาลัยได้อีก เช่น ได้ส่วนลดด้านราคาเป็นต้น

 ทั้งนี้ ลูกค้าเก่า บริษัทจะมีการส่งเอกสารถึงลูกค้าทุกๆ 2 เดือนเพื่อให้ลูกค้าทราบข่าว และสิทธิพิเศษของลูกค้าที่แตกต่างจากลูกค้าทั่วไป อย่างไรก็ตาม ส่งผลให้โครงการศุภาลัย ปาร์ค รัชโยธิน และศุภาลัย ปาร์ค อโศก ที่บริษัทกำลังจะเปิดตัวขายอย่างเป็นทางการในวันที่ 21 พฤศจิกายนนี้ มียอดจองจากลูกค้าเก่าแล้ว 20% โดยโครงการที่ศุภาลัย ปาร์ค รัชโยธิน ที่มีจำนวน 24 ยูนิต ได้ถูกลูกค้าเก่าจองซื้อไปหมดแล้ว

 ส่วนลูกค้ากลุ่มที่สอง คือ ลูกค้าหน่วยงาน องค์กร ในทำเลที่ศุภาลัยไปเปิดตัวโครงการใหม่ เช่น กรณีโครงการศุภาลัย ปาร์ค รัชโยธิน บริษัทได้ให้สิทธิ์ในการซื้อห้องชุดกับธนาคารไทยพาณิชย์โดยให้ส่วนลดประมาณ 1 หมื่นบาทต่อห้อง โดยจะยึดมาตรฐานนี้ในทำเลต่างๆ ที่ศุภาลัยเข้าไปเปิดโครงการ

 เน้นสร้างแบรนด์ดึงลูกค้า

 ด้านโอภาส ศรีพยัคฆ์  กรรมการผู้จัดการบริษัท แอล.พี.เอ็น.ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด กล่าวว่า สิ่งที่แอล.พี.เอ็น.ให้ความสำคัญไปพร้อมกับการสร้างยอดขาย รายได้ การควบคุมต้นทุน เพื่อรักษาระดับกำไร ก็คือ การสร้างแบรนด์ ซึ่งเริ่มมาตั้งแต่ปลายปี 2551 บริษัทได้เปิดตัวแคมเปญแรก ”30 Happydays“ ใช้งบประมาณ 20 ล้านบาท การสร้างแบรนด์ด้วยการชูชุมชนน่าอยู่นี้จะทำต่อเนื่องไปจนถึงปี 2553 คาดว่าจะใช้งบรวมทั้งสิ้น 30-50 ล้านบาท

 การดำเนินการดังกล่าว เพราะต้องการสื่อสารถึงกลุ่มลูกค้าใหม่และเก่า โดยขณะนี้มีการจัดชั้นลูกค้าเป็น 3 กลุ่ม คือ กลุ่มแรก เป็นกลุ่มลูกค้าประจำที่ซื้อมาไม่น้อยกว่า 5 ยูนิต รวมทั้งผู้ถือหุ้น กรรมการบริษัท ฯลฯ ลูกค้ากลุ่มนี้จะได้รับการบริการ สิทธิในการจองห้องเป็นพิเศษก่อนวันที่เปิดจอง เป็นต้น และขณะนี้ได้ขอความร่วมมือกับนิติบุคคลที่ดูแลแต่ละอาคารที่ใกล้ชิดกับลูกค้าเพื่อดึงฐานลูกค้ากลุ่มออกมาเพื่อจะทำการตลาดอย่างต่อเนื่อง

  ส่วนกลุ่มที่ 2 เป็นกลุ่มลูกค้าฐานที่ใหญ่มากและเป็นกลุ่มเป้าหมายที่จะพัฒนาขึ้นมาอยู่ในกลุ่มแรก ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นลูกค้าทั่วไปของบริษัท และกลุ่มสุดท้าย เป็นกลุ่มลูกค้าที่จะเป็นลูกค้าใหม่ของบริษัท รวมทั้งกลุ่มลูกค้าเก่าบางรายที่ไม่ประทับใจในการบริการ หรือสินค้าของแอล.พี.เอ็น.
 การจัดชั้นลูกค้านี้ เริ่มครั้งแรกในโครงการลุมพินีพาร์ค ปิ่นเกล้า ซึ่งเป็นคอนเซ็ปต์ใหม่ของแอล.พี.เอ็น. โดยโครงการมีพื้นที่สวนถึง 5 ไร่ ซึ่งเปิดตัวในวันที่ 16 พฤศจิกายนที่ผ่านมา พร้อมๆ กับเปิดตัวโครงการคอนโดลุมพินีวิลล์ โชคชัย 4

ปรียา เทศนอก