สปาแบรนด์ไทยโตต่างแดนความภูมิใจ...วิริยะ พึ่งสุนทร | คมชัดลึก

              เหตุผลหนึ่งที่ วิริยะ พึ่งสุนทร กรรมการผู้จัดการ และผู้ก่อตั้ง บริษัท เนเจอร์ทัช อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด วางเป้าหมายให้ผลิตภัณฑ์สปาในแบรนด์ “เนเจอร์ทัช” เน้นตลาดต่างประเทศ ก็เพราะเชื่อว่า มีคนไทยอีกไม่น้อย ที่ติดแบรนด์นอก

              ผ่านมา 15 ปี แบรนด์นี้เป็นที่รู้จักและมีวางจำหน่ายในช็อปที่ญี่ปุ่น 200 กว่าแห่งและเป็นลูกค้ารายใหญ่

              จุดเด่นของแบรนด์อยู่ที่การใช้วัตถุดิบ และสารสกัดจากธรรมชาติ ปลอดสารเคมี ปัจจุบันมีสินค้า 300 กว่ารายการ 20 คอลเลกชั่น จำนวน 120 กลิ่น

              วิริยะ พึ่งสุนทร กรรมการผู้จัดการ ก่อตั้ง บริษัท เนเจอร์ทัช อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ในปี 2542 หลังสำเร็จการศึกษาชั้นมัธยมศึกษาจากโรงเรียนสันติราษฎร์ เริ่มทำงานด้วยการรับสินค้าจากต่างประเทศมาขาย อาศัยพี่สาวที่ทำงานสายการบินหิ้วของมาให้ มีร้านของตัวเองที่เดอะมอลล์ ราชดำริ ต่อมาได้เดินทางไปซื้อของด้วยตัวเอง เช่น คุยกับคู่ค้าไม่รู้เรื่อง กิจการที่เคยมีเงินถึงหลักล้านก็หมดลง

              หลังจากนั้นเดินทางไปศึกษาต่อที่ออสเตรเลีย อายุ 22 ปี จึงเดินทางกลับประเทศไทย และเริ่มต้นเป็นพนักงานขายกับบริษัทนำเข้าน้ำหอม ต่อมาเจ้าของบริษัทสนับสนุนให้ไปเรียนเกี่ยวกับการผลิตน้ำหอม ที่เมืองกลาสส์ ประเทศฝรั่งเศส โดยเรียนรู้เทคนิคการปรุงน้ำหอม การแยกแยะ วิธีการสกัดน้ำหอม ตั้งแต่ขั้นพื้นฐานจนถึงระดับสูงสุด เป็นเวลา 15 เดือน

              เมื่อกลับมาประเทศไทยได้ทำงานที่เดิม ระหว่างนั้นเริ่มทำธุรกิจสปาไปด้วย ภายใต้ชื่อแบรนด์ Body Relax รวมทั้งพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับสปา ธุรกิจไปได้ดีมีสปา 18 แห่งทั้งในและต่างประเทศ

              เขาหันหลังให้ธุรกิจสปาโดยใช้เวลาตัดสินใจเพียงวันเดียว ! เหตุผลคือเหนื่อยใจกับความ “ไม่รับผิดชอบ” ของพนักงานที่ปั้นมากับมือ จากประสบการณ์ที่อยู่ในแวดวงธุรกิจสปาเกือบ 20 ปี ทำให้เขาเชื่อว่า ธุรกิจสปาไทยไม่มีทางเติบโตไปมากกว่านี้ด้วยปัจจัยจาก “คน” นี่เอง

              “เราเปิดเนเจอร์ทัชปี 1999 เริ่มจากทำสปา ผลิตโปรดักส์ เพื่อซัพพลายให้สปาอื่นๆ ด้วย ตอนนั้นสปาเป็นของใหม่ มีแค่ชีวาศรม...เราใช้ชื่อ บอดี้ รีแลกซ์ มีสปา 18 แห่ง ที่จีน ซิดนีย์ เลบานอน ฝรั่งเศส และเป็นสปาคอนซัลท์แทนท์ให้ที่อื่นด้วย เหตุที่เราตัดสินใจปิดสปาทั้งหมดภายในวันเดียว เพราะพนักงานสปาที่ซิดนีย์ และจีน ไปอยู่ได้สามเดือนบอกจะกลับบ้าน ผมเซ็นสัญญาทางโน้นไว้จะทำไง เราต้องทำเวิร์กเพอร์มิต วีซ่า แต่คนงานบอกจะกลับ คิดถึงบ้าน พูดง่ายๆ แบบนี้ ก่อนไปแทบจะกราบ ให้เงินก่อนด้วย..."

              สาเหตุคือมีสปาเปิดใหม่ในโรงแรมเพิ่มขึ้น แต่คนที่ทำงานด้านนี้เติบโตไม่ทัน จึงใช้วิธีการซื้อตัว

              “มันเป็นอะไรที่บั่นทอน ผมเทรนพนักงานนวดไม่ต่ำกว่า 600 คน เป็นที่ปรึกษาที่ไหนก็เทรนและส่งไปให้ ทำให้เรารู้สึกว่าพนักงานเหล่านี้ไม่มีคำว่ารอยัลตี้ วันนี้ก็ยังเป็นแบบนั้นอยู่ วงการสปาก็เลยไม่ค่อยรุ่งเรืองเท่าไร ถ้ามีคนแบบนี้อยู่เยอะๆ คือไม่ซื่อสัตย์พร้อมไปตลอดเวลา ไม่ว่าคุณจะดีกับเขาขนาดไหน เงินมาก่อน ร้านเปิดใหม่ยินดีจ่ายเพราะไม่ต้องเทรนคนเอง”

              นับจากนั้นวิริยะจึงหันมาพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับสปาเพียงอย่างเดียว โดยเน้นตลาดต่างประเทศ

              เชื่อไหมว่า 15 ปีที่ผ่านมา เขาไม่ต้องใช้งบโฆษณาเลย ทั้งบริษัทไม่มีพนักงานขาย หรือหน้าร้าน ทว่า มียอดขายต่อปีร้อยกว่าล้านบาท

              วิธีการคือ นำสินค้าขวดเล็กให้ลูกค้าขององค์กรได้ทดลองใช้

              “โรงพยาบาลกรุงเทพฯ และโรงแรมดุสิตธานี ให้โอกาสเรา เอาคอนเซ็ปต์ที่เราไปขายเขาว่า คุณควรมีโปรดักท์ดีๆ ให้ลูกค้าใช้ ทีแรกไม่เก็ทว่าทำไมต้องมาโฆษณาให้คุณ ผมบอกคุณไม่ใช่คอสเมติกอินดัสตรีนะ คุณเป็นเซอร์วิส อินดัสตรี จะทำคอสเมติกอินดัสตรีทำไม เช่น ผมบอกว่า แชมพูยี่ห้อ รพ.กรุงเทพ คุณจะใช้ไหม ใครผลิต เราบอกลองดูสักอาทิตย์หนึ่ง ปรากฏว่าฟีดแบ็กดี มันหอม มันดี ใช้ต่อเนื่องมา เวลานี้ ส่งออก 20 ประเทศ ญี่ปุ่นใช้คอนเซ็ปต์นี้เช่นกัน เพราะญี่ปุ่นชาตินิยมสูงต้องเป็นสินค้าแบรนด์เขา

              “ผมบอกคุณพิมพ์ภาษาญี่ปุ่น ทัวริสต์ 90 เปอร์เซ็นต์อ่านไม่ออก ใส่ทำไม เขาก็ลองวาง โรงแรมในชินจูกุเกือบร้อยเปอร์เซ็นต์เป็นลูกค้าต่างชาติ ภาษาญี่ปุ่นอ่านไม่ออก คนเริ่มชอบเยอะขึ้นๆ ทุกวันนี้บอกเราว่าสินค้าคุณใช่แล้ว ที่คุณบอกมาถูกต้อง อย่างผมทำผลิตภัณฑ์ชาเขียวเป็นดีไซน์ญี่ปุ่น ไปพรีเซนต์เขา คนญี่ปุ่นไม่ใช้ ผมบอกขายทัวริสต์ไปเที่ยวญี่ปุ่นต่างหาก ตอนแรกเขาไม่รับไอเดียนี้ ก็ให้ลอง ปรากฏว่าขายดี พอใช้เสร็จขวดเล็กนักท่องเที่ยวมาที่เคาน์เตอร์บอกอยากซื้อไปใช้”

              ช่วงแรกยังไม่มีจุดขายในโรงแรม วิริยะบอกว่าเขาต้องการสร้าง need จากลูกค้าก่อน ทุกแห่งใช้เวลาไม่เกิน 2 เดือน ทางโรงแรมขอให้เอาสินค้าไปลง

              “ผมไฟท์กับแบรนด์ชิเซโด้ โพลา คาเนโบ คนญี่ปุ่นก็เหมือนคนไทย อยากได้อะไรใหม่ๆ ใช้ชิเซโด้มาตั้งแต่เด็ก อยากเปลี่ยนอะไรที่แตกต่างบ้าง ผมบอกคุณวางชิเซโด้ก็ไม่ได้ค่าโฆษณา ให้ลูกค้าลองอะไรใหม่ๆ ไหม และคุณก็ขายได้ ชิเซโด้ไม่มีขายไซส์ใหญ่ในโรงแรมๆ ล็อกซิตาลแบรนด์ของฝรั่งเศส ไม่ขายในโรงแรมเหมือนกัน ให้ไปซื้อที่ห้าง แต่เราไม่สนใจ ถือว่าเป็นการโฆษณาให้ลูกค้าได้ใช้ของ โรงแรมก็สร้างรายได้จากการขาย

              ผมบอกขวดเล็กคุณต้องขายแพงๆ นะ เขาบอกทำไม อ้าว อิมเมจของโรงแรมไงว่าให้ลูกค้าใช้ของแพง แต่ความจริงเราขายแค่ 60 เซน โรงแรมตั้งขายปลีก 500 เยน ลูกค้าคิดว่า โห โรงแรมให้ใช้ของราคา 500 เยนในห้องพัก เขาก็เก็ท คุณได้อิมเมจ ผมได้โฆษณา ลูกค้าได้ใช้ของดี (และคิดว่ามันแพง) นี่คือความสำเร็จของเนเจอร์ทัช ที่เราประสบความสำเร็จในญี่ปุ่น และเวียดนาม”

              ด้วยวิธีการเช่นนี้ โรงแรมจึงเปรียบเสมือนร้านค้าแห่งหนึ่งของผลิตภัณฑ์

              นอกจากไม่มีเซลล์ และหน้าร้านของตนเองแล้ว หากใครต้องการเป็นตัวแทนจำหน่าย เขาไม่คิดค่าแรกเข้า ค่าแฟรนไชส์ หรือมีเงื่อนไขการซื้อขั้นต่ำ ทั้งยังจะช่วยเทรนวิธีการขาย ให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสปาอีกด้วย

              ทั้งหมดฟรี ไม่มีชาร์จ ! !

              “หลายประเทศบอกว่าขายแบรนด์ของคุณ อีกหน่อยคุณเอาคืนจะทำอย่างไร ผมบอกถ้าโรงแรมหนึ่งจะซื้อให้เราบินไปขาย ผมเหนื่อย คุณขายไป แม้กระทั่งคุณจะเปิดช็อปขายปลีก เขาถามว่ามีค่าแฟรนไชส์ ค่ารอยัลตี้ไหม ไม่มี เราถามคำเดียวคุณเป็นเอเย่นต์ ขายเยอะหรือน้อย เขาบอกต้องขายเยอะสิ ผมบอกงั้นไม่มีมินิมัม ออเดอร์ ถ้าเป็นร้านที่ซื้อแฟรนไชส์ ค่าแรกเข้า 5 แสนบาท รอยัลตี้ 5 เปอร์เซ็นต์พอมีฐานลูกค้าจะอยากให้เราไหม เขามีฐานลูกค้าก็ทำแบรนด์ใหม่ได้ หากว่าไม่มีค่าใช้จ่ายที่บอกมา เขาขายแบรนด์เราไม่ดีหรือ ไม่มีเหตุผลที่ต้องเปลี่ยน

              ผมคิดไม่เหมือนคนอื่น เขาขายแบรนด์เราทำไมต้องเรื่องมาก ถ้าคิดลูกค้าจะดีมานด์เยอะ ทำโปรโมชั่นตรงไหน แต่ผมไม่เอา ผมอยากทำอะไรก็ทำ คุณอยากทำอะไรก็ทำ แต่ส่งให้มาแอพพรูฟก่อน หมายถึงเปิดช็อปเนเจอร์ทัชก็เป็นโปรดักท์เรา จะขายผ้าขนหนู ผ้าปูที่นอน อะไรก็ได้ แต่ห้ามเอาสินค้าไลน์เดียวกันมา เพราะโนว์เลดจ์เราก็ให้ แบรนด์ก็ให้ยืม”

              อย่างไรก็ดี ลูกค้ามักซื้อต่ำสุดที่ราคา 1 หมื่นดอลลาร์ เพราะบริษัทออกค่าใช้จ่ายในการดำเนินการจัดส่งไปต่างประเทศให้ หากต่ำกว่านี้ผู้ซื้อต้องจ่ายเอง

              เนเจอร์ทัชไม่วางจำหน่ายในห้างสรรพสินค้าหรือร้านค้าปลอดภาษี เพราะข้อจำกัดด้านราคาที่ต้องจ่ายให้ 35-60 เปอร์เซ็นต์

              แม้ยอดขายจะเติบโตทุกปี ทว่ายังไม่ใช่เป้าหมายที่เขาต้องการ

              “เราพอใจระดับหนึ่ง ในเอเชียเรากวาดหมดแล้ว ยุโรปหลายประเทศ แต่อยากเห็นคนไทยหยิบมาและบอกว่า แบรนด์นี้สู้ต่างประเทศได้สบายๆ ตรงนี้ต้องใช้เวลาให้ใช้และสัมผัสเอง”