จากเซลส์สู่เจ้าของแบรนด์‘วิภาดา’สบู่สมุนไพรไทยผสมอินเทรนด์ | คมชัดลึก

             การเป็นเจ้าของธุรกิจไม่จำเป็นต้องมี “ทุนหนา” หรือลงทุนใหญ่เกินตัว ขอแค่มีความตั้งใจ มีความอดทน เพียงแค่นั้นก็สามารถทำให้พนักงานขาย หรือเซลส์ธรรมดาๆ คนหนึ่งก้าวขึ้นมาเป็นเจ้าของธุรกิจ และมีแบรนด์สินค้าเป็นของตัวเอง จนนำไปสู่ความความสำเร็จในการทำธุรกิจ

             “สิญจ์พธู พาญวรากิตติ์” เจ้าของผลิตภัณฑ์สบู่ผสมสมุนไพรแบรนด์ “วิภาดา” บอกว่า สิ่งที่ทำให้สินค้าครองใจผู้บริโภคในตลาดได้ยาวนานมา 7 ปี เป็นเพราะมีการพัฒนาสินค้าให้โดนใจกลุ่มเป้าหมาย เน้นเจาะตลาดอย่างต่อเนื่อง จากจุดเริ่มต้นที่มีสบู่ผสมสมุนไพรไทยเพียง 10 ชนิด ขยับขึ้นมาเป็นกว่า 100 ชนิด และประยุกต์นำส่วนผสมที่อินเทรนด์และเป็นที่ต้องการของตลาด อย่างเมือกหอยทาก คอลลาเจน กลูต้า ซากุระ วิตามินซีและอี มาผสมในสบู่ เพื่อขยายฐานลูกค้าไปสู่ระดับกลางและกลุ่มวัยรุ่นมากขึ้น และขณะที่ในปีนี้ภาวะเศรษฐกิจซบเซา ยอดขายสินค้าอื่นๆ ลดลงอย่างฮวบฮาบ แต่ยอดขายสบู่วิภาดากลับเติบโตจากปีก่อนถึง 100% โดยมีมูลค่าเดือนละกว่า 10 ล้านบาท จนแทบผลิตส่งไม่ทันตามคำสั่งซื้อสินค้าที่เข้ามา

             “แม้เศรษฐกิจไม่ค่อยดี คนไม่อยากจับจ่ายใช้สอย แต่สบู่เป็นสินค้าที่มีความจำเป็นในชีวิตประจำวัน และเป็นสินค้าสิ้นเปลืองใช้ไปหมดเร็ว ก้อนหนึ่งใช้ได้ประมาณ 2 สัปดาห์เท่านั้น ทำให้ยอดขายสินค้ายังสามารถเติบโตได้”

             สำหรับจุดเริ่มต้นที่ทำให้เธอเข้ามาทำธุรกิจสินค้าสบู่และหันมาปั้นแบรนด์ของตัวเองนั้น เพราะมองเห็นโอกาสตั้งแต่ช่วงที่ยังเป็นพนักงานขาย (เซลส์) ในบริษัทเค บาร์เทอร์ ซึ่งผลิตสบู่ขายเจาะตลาดล่างตามต่างจังหวัดและมีราคาถูก ถือว่าเป็นสินค้าที่ขายดีมาก มีการสั่งซื้อจากเอเย่นต์หรือตัวแทนจำหน่ายครั้งละ 50-100 ลังต่อเดือน ในช่วงนั้นจึงลองศึกษาตลาดเก็บข้อมูลอยู่นานนับปี จากนั้นปีที่ 2 ก็ตัดสินใจชวนพี่ในบริษัทที่ทำงานด้วยกันออกมาทำตลาดสบู่เอง โดยเริ่มต้นในปี 2552 เป็นการเริ่มต้นจากกิจการเล็กๆ ใช้เงินทุน 3-4 ล้านบาท ที่เก็บหอมรอมริบไว้จากการทำงานมาเป็นเวลา 15 ปี

             แน่นอนว่าเมื่อลงทุนเองก็ต้องลงมือเองแทบทุกอย่าง และเป็นการเริ่มจากศูนย์ จึงต้องหาเช่าตึก ซื้อเครื่องมือเครื่องจักรในโรงงาน รับสมัครพนักงานมาช่วยงาน แต่ยังโชคดีมีน้องที่เคยทำงานด้วยกันและเชี่ยวชาญด้านผลิตสบู่เข้ามาร่วมงาน โดยช่วงแรกเป็นการรับจ้างผลิตส่งให้เพื่อนนำไปขาย ยังไม่ได้หาตลาดและลูกค้าเอง เมื่อผ่านไป 1 ปีก็เริ่มคิดว่า หากไม่มีคนสั่งจะนำสบู่ไปขายที่ไหน จึงตัดสินใจผันตัวเองมาทำแบรนด์วิภาดา ซึ่งมีการพัฒนาปรับปรุงสูตรขึ้นมาใหม่ให้โดนใจลูกค้า มีการผสมสมุนไพรไทยที่ได้รับความนิยม ทั้งมังคุด น้ำผึ้ง มะขาม มะนาว มะเฟือง นมข้าว มีการลองผิดลองถูกกันไป และทดลองใช้เองทุกผลิตภัณฑ์จนกว่าจะพอใจ รวมทั้งคนรอบข้างก็ต้องทดลองใช้ด้วย

             ที่สำคัญในกระบวนการผลิตมีการปรึกษานักวิจัยในการใช้ส่วนผสมให้เหมาะสม เพราะต้องใช้สารเคมี หัวน้ำหอม สารสกัดจากสมุนไพรต่างๆ ซึ่งเธอเองก็ต้องศึกษาข้อมูลจากแหล่งต่างๆ ด้วย และสิ่งใดที่ไม่รู้ก็จะถามคนที่รู้อย่างไม่อาย ใส่ใจทุกรายละเอียด โดยเฉพาะการใช้วัตถุดิบที่ดี เพื่อให้สินค้ามีคุณภาพดี และทุกวันนี้ก็มั่นใจว่าคุณภาพของสบู่วิภาดาไม่มีลดน้อยถอยลง แม้จะขายดิบขายดีมากขึ้น

             สิญจ์พธูบอกว่า เมื่อผลิตสินค้าแบรนด์ของตัวเองออกมาแล้ว ในช่วงแรกก็วิ่งหาลูกค้าเก่าๆ ที่เคยติดต่อให้ช่วยรับสินค้าไปวางขาย ควบคู่กับการวิ่งหาลูกค้าใหม่ เรียกว่าทำเองทุกอย่าง ทั้งสั่งของ ควบคุมการผลิต และวิ่งหาตลาด ซึ่งนอกจากวางขายในประเทศแล้ว สบู่วิภาดายังวางขายตามชายแดนประเทศเพื่อนบ้านด้วย ไม่ว่าจะเป็นตลาดโรงเกลือ ที่ติดกับชายแดนประเทศกัมพูชา ท่าเสด็จติดกับฝั่งประเทศลาว และท่าขี้เหล็กของประเทศพม่าด้วย เพราะเป็นสินค้าราคาไม่แพงก็ขายได้ดี

             “พี่อยู่ในแวดวงการขายมาตลอดชีวิต ขายสินค้ามาทุกประเภท ทั้งเครื่องสำอาง สินค้าอุปโภคบริโภค เพราะเป็นคนไม่ชอบอยู่กับที่ ชอบออกไปหาลูกค้า เลยคิดว่างานขายเหมาะกับเราที่สุด มีอยู่ช่วงหนึ่งไปลงทุนทำร้านเสริมสวยซื้อแฟรนไชส์มาทำได้ 3 ปีก็เบื่อ เลิกทำ กลับมาทำงานขายต่อ จนมาเจองานรับจ้างผลิตสบู่ จึงตัดสินใจนำเงินเก็บมาลงทุน ไม่อยากกู้แบงก์เพราะกลัวเป็นหนี้ เลยขอทำแบบพอเพียงก่อน ซึ่งก็ยอมรับว่าพี่เป็นคนกล้าเสี่ยงและตัดสินใจเร็ว มั่นใจในตัวเองสูง งานนี้ก็มั่นใจว่าต้องทำได้ การหาตลาด หาลูกค้าไม่ใช่เรื่องยากของคนเป็นเซลส์มาตลอดชีวิต”

             การต่อยอดหันมาทำแบรนด์เองดูเหมือนจะเป็นแนวคิดที่ถูกต้อง เพราะมีกระแสตอบรับดีมาก ยอดขายเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง จึงต้องขยายการลงทุน จากเดิมที่เช่าพื้นที่ 1 ตึก มีพนักงาน 4 คน ก็ขยายไปถึง 5 ตึก จำนวนพนักงานเพิ่มขึ้นเป็น 30 คน ในระยะเวลา 3 ปี และเมื่อ 3 ปีที่ผ่านมา เธอก็ตัดสินใจลงทุนกว่า 20 ล้านบาท ซื้อที่ดินและสร้างโรงงานแห่งใหม่ ซึ่งเป็นที่ตั้งของบริษัทในปัจจุบัน พร้อมต่อเติมขยายโรงงานมาต่อเนื่อง รวมทั้งรับพนักงานเพิ่มจนขณะนี้มีกว่า 80 ชีวิต โดยโรงงานใหม่สามารถเพิ่มกำลังการผลิตได้อีกเท่าตัว แถมยังสร้างอาคารเพิ่มเพื่อรองรับการขยายไลน์สินค้าในอนาคต มีการสร้างห้องแล็บ จ้างนักเคมีมาช่วยพัฒนาสินค้าให้ได้มาตรฐานจีเอ็มพีในอนาคต

             “สิญจ์พธู” ยอมรับว่า สบู่วิภาดาเคยเป็นสินค้าที่เน้นจับตลาดล่างเป็นกลุ่มผู้มีรายได้น้อย เช่น สาวโรงงาน ชาวบ้านในต่างจังหวัด โดยเฉพาะในภาคอีสานจะขายดีมาก แต่ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ตลาดนี้มีการแข่งขันสูงมากโดยเฉพาะด้านราคา ปัจจัยเหล่านี้ทำให้ราคาขายของสบู่วิภาดาไม่เคยปรับขึ้นมาตลอดระยะเวลา 7 ปี แม้ราคาจะถูกมากเมื่อเทียบกับสินค้าในระดับเดียวกัน จึงทำให้ต้องเริ่มมองหาฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ โดยพัฒนาคิดค้นสูตรสบู่ใหม่ๆ ที่ตอบโจทย์สาวไทยที่ชื่นชอบความขาวเน้นบำรุงผิวพรรณ พร้อมทั้งยกระดับราคาสินค้า ออกแบบแพ็กเกจให้สวยงามขึ้น และพยายามเพิ่มช่องทางจำหน่ายขายปลีก เพื่อตอบสนองคนเมือง รวมทั้งกลุ่มวัยรุ่นมากขึ้น จึงเป็นที่มาของสบู่รุ่นที่เน้นความขาว อย่างการใช้ส่วนผสมของกลูต้า คอลลาเจน ซากุระ วิตามินซีและอี ทองคำผสมน้ำผึ้ง ทำให้เป็นสบู่รุ่นที่มีราคาสูงขึ้น เน้นเจาะกลุ่มลูกค้าระดับกลาง

             “เหตุที่เราไม่ปรับราคา เพราะกลัวลูกค้าเสียความรู้สึก จึงตั้งราคาบวกกำไรไว้ที่ประมาณ 30% เผื่อไว้ตั้งแต่ต้น เพื่อรับความผันผวนของราคาต้นทุนวัตถุดิบ แต่ก็มีช่วงหนึ่งที่เรียกว่าเข้าขั้นวิกฤติในการทำธุรกิจเลยทีเดียว คือช่วงปี 2554 ตอนนั้นต้นทุนน้ำมันมะพร้าวและน้ำมันปาล์มปรับขึ้นจากกิโลละ 23 บาท เป็น 78 บาท แต่เรายอมแบกภาระไว้เอง ไม่ขึ้นราคาหรือลดคุณภาพสินค้าลง เพราะไม่อยากเอาเปรียบลูกค้า ต้องทนขาดทุนอยู่นาน 6 เดือน จนเงินเก็บร่อยหรอเกือบหมด โชคดีที่ราคาวัตถุดิบเริ่มลดลงและมียอดขายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ มาช่วยให้บริษัทฟื้นขึ้นมา มีรายได้เพิ่มจากเดือนละ 2-3 ล้าน ขยับเป็น 4-5 ล้าน และล่าสุดมาอยู่ที่เดือนละ 10 ล้าน”

             สำหรับแรงบันดาลในการขยายไลน์ผลิตภัณฑ์สบู่ใหม่ๆ นั้น เธอได้รับมาจากการทำตลาดของสบู่ส้มเบนเนท ซึ่งขายดีมาก มีการจ้างดารามาเป็นพรีเซ็นเตอร์ จึงมองว่าสบู่รุ่นใหม่นี้น่าจะเข้าไปแทรกตลาดได้ จึงหันมาทำการตลาดและจ้างดาราเป็นพรีเซ็นเตอร์ เพื่อให้แบรนด์วิภาดาเป็นที่รู้จักมากขึ้น โดยในช่วงแรกๆ ใช้งบการตลาดประมาณเดือนละ 6 แสนบาท ทั้งสนับสนุนรายการทีวี ซื้อสื่อสิ่งพิมพ์ และการแจกสินค้าให้ทดลองใช้ และในปีนี้จะผลักดันให้สบู่รุ่นดาราติดตลาดมากขึ้น เลยหันมาทำตลาดเชิงรุก ซึ่งน่าจะใช้งบประมาณมากขึ้นด้วย แต่กระแสตอบรับก็ดีขึ้นเรื่อยๆ เพราะสินค้าคุณภาพไม่แตกต่างกัน แต่ราคาถูกกว่า

             “สินค้ารุ่นดาราเป็นพรีเซ็นเตอร์มีโอกาสวางขายในเซเว่นฯ มาเป็นปีที่ 2 แล้ว หลายสาขาด้วย แม้จะยังไม่ครบทุกสาขา แต่ก็ถือเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ซึ่งเราตั้งความหวังไว้ว่า ในอนาคตหากสามารถวางขายได้ทั้ง 8,000 สาขา ก็น่าจะหายเหนื่อยไม่ต้องวิ่งหาลูกค้าอีก” สิญจ์พธูกล่าวและว่า ที่น่าพอใจอีกเรื่องคือ สินค้ายังได้รับการรับรองมาตรฐานฮาลาล ซึ่งถือว่ายากมาก ต้องใช้เวลาเป็นปีกว่าจะผ่านมาตรฐาน แต่ก็ต้องขอเพื่อสร้างความมั่นใจในสินค้า ทำให้มีลูกค้าจากต่างประเทศมาสั่งซื้อผ่านเอเย่นต์จำนวนมาก รวมทั้งลูกค้ามุสลิมด้วย

             เมื่อมียอดสั่งซื้อเข้ามามากขึ้นเรื่อยๆ จึงมองว่าบริษัทน่าจะมีเงินสดหมุนเวียนมากขึ้น จึงมีแนวคิดในการรับจ้างผลิต หรือ โออีเอ็ม ผลิตสินค้าให้แก่ผู้สั่งซื้อทั้งในประเทศไทยและต่างประเทศ เพราะขณะนี้มีความพร้อมทั้งเครื่องจักรและพนักงาน ซึ่งการรับจ้างผลิตจะทำให้มีเงินสดเข้ามาเร็วกว่าการขายส่งที่ต้องให้เครดิตลูกค้า 3 เดือน โดยบริษัทจะผลิตตามโจทย์ของลูกค้าว่าต้องการสบู่แบบไหน รับผลิตขั้นต่ำตั้งแต่ 5,000 ชิ้น ตรงนี้ถือเป็นการเปิดโอกาสให้คนรุ่นใหม่ๆ ได้มีธุรกิจของตัวเองได้ง่ายขึ้น เนื่องจากส่วนใหญ่จะนำไปติดแบรนด์ของตัวเอง เพื่อขายผ่านออนไลน์ ขณะที่ลูกค้าต่างประเทศ จากลังกาวี มาเลเซีย ก็มีการสั่งซื้อจำนวนมากหลายล้านบาท ทำให้กลายเป็นลูกค้าประจำกันมา 3-4 ปีแล้ว

             อย่างไรก็ตาม การออกผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาเรื่อยๆ ก็ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จในทุกผลิตภัณฑ์ โดยออกมา 100 อาจจะขายได้สัก 10 เช่น ในปีที่ผ่านมาผลิตสบู่สำหรับผู้ชายออกมา เพราะเห็นว่ามีสบู่แฟชั่นออกมาเจาะกลุ่มวัยรุ่น แต่ก็ไม่ผ่าน อาจจะเป็นการวิเคราะห์ตลาดผิดพลาด เนื่องจากผู้ชายมักไม่ค่อยซื้อสบู่เอง ดังนั้นการจะแตกไลน์สินค้า หรือออกผลิตภัณฑ์ใหม่ก็ต้องระวังด้วยเช่นกัน แต่การแตกไลน์สินค้าเป็นเรื่องจำเป็นเหมือนกัน ด้วยตลาดสบู่มีการแข่งขันสูงมาก สินค้ากลุ่มเดียวกับวิภาดามีรายใหญ่ในตลาดประมาณ 4 ราย ซึ่งแบรนด์วิภาดามีส่วนแบ่งการตลาดประมาณ 10% เท่านั้น โดยตั้งเป้าหมายที่จะชิงส่วนแบ่งตลาดเพิ่มให้อยู่ในระดับ 20% ในปีนี้หรือปีหน้า ควบคู่ไปกับการส่งสินค้าใหม่ๆ ออกมา เน้นกลุ่มผลิตภัณฑ์บำรุงผิว ไม่ว่าจะเป็น ครีมทาตัว มาสก์หน้า สครับขัดผิว ที่ตอนนี้อยู่ในช่วงพัฒนาสินค้า และน่าจะเปิดตัวสู่ตลาดภายในปีนี้

             “สินค้าใหม่คงทำตลาดได้ไม่ยาก เพราะผู้บริโภคเริ่มรู้จักแบรนด์วิภาดามากขึ้นเรื่อยๆ และมีความเชื่อมั่นในสินค้าอยู่แล้ว ซึ่งเราก็มีแผนจะขยายช่องทางจำหน่ายมากขึ้น นอกเหนือจากเซเว่นฯ ก็จะขยายไปยังร้านสะดวกซื้ออื่นๆ เช่น แม็คแวลู ห้างซีเจ แต่คงต้องขึ้นอยู่กับกำลังการผลิตของโรงงานเป็นหลัก ในระหว่างรอก็ยังคงต่อเติม จัดหาเครื่องจักรไปเรื่อยๆ เพื่อให้รองรับการผลิตสินค้าป้อนทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ และภายใน 3 ปีหลังจากนี้น่าจะหยุดลงทุน หรือขยายโรงงาน แล้วหันมาเน้นทำตลาดสร้างแบรนด์ให้เข้มแข็งอยู่ในตลาดอย่างยั่งยืน”