นำเข้าเปิดก๊อกเงินไหลเข้ากระเป๋าโอ๊คอัครรัฐ วรรณรัตน์
นำเข้าเปิดก๊อกเงินไหลเข้ากระเป๋าโอ๊คอัครรัฐ วรรณรัตน์ : คมคิดธุริกิจนิวเจน เรื่อง-ชาญยุทธ ปะวะขัง ภาพ-สุกล เกิดในมงคล
ถ้าพูดถึงเฉพาะกลุ่มก็คง “ใช่” แต่ถามว่าตลาดใหญ่ไหม? ก็ “ใช่” อีกนั่นแหละ จะว่าไปแล้ว “สินค้านำเข้า” ในเมืองไทยมีช่องทางการขายอยู่ไม่น้อย ด้วยในกลุ่มคนนิยมแบรนด์เนมอิมพอร์ตยังคงพร้อมจ่ายหนัก เรื่องกำลังซื้อจึงผันเป็นเงาตามตัวชนิดที่เมื่อรู้มูลค่าแล้วต้องร้องว้าววว...กันทีเดียว ที่แน่ๆ มาตรการลดภาษีนำเข้าเมื่อเร็วๆ นี้ก็เอื้อต่อการจับจ่าย และนั่นกลายเป็นโอกาสธุรกิจของคนหัวคิดทันสมัย ใจถึง และกล้าลงทุนอย่าง “โอ๊ค” อัครรัฐ วรรณรัตน์ นักธุรกิจหนุ่มแห่งวงการลักชัวรี่แบรนด์ ที่มองเห็นลู่ทางการทำเงินกับสินค้ามูลค่าสูง...
โฟกัสสินค้าใน 4 ไลน์ธุรกิจหลักๆ เริ่มจากกลุ่มเฟอร์นิเจอร์หรู กลุ่มโมทีฟ กรุ๊ป มีแบรนด์โมทีฟ (MOTIF), เฟนดิ คาซ่า (Fendi Casa), แอคเซนท์ (Accent) และอิเลเม้นท์ (Elements) กลุ่มนาฬิกาภายใต้บริษัท พรีม่า ไพรม์ นำเข้าเรือนเวลาแบรนด์ เทนเด้นซ์ (Tendence), แกลมร็อค (Glam Rock) ส่วนกลุ่มเครื่องสำอางมีแบรนด์ บีลีฟ (Beelif) ดำเนินการโดยบริษัท เอ็ม ดับเบิ้ล ยู จำกัด ยังไม่นับผู้จัดรายการทีวีแนวไลฟ์สไตล์อีก ซึ่งนักธุรกิจไฟแรงวัย 30 ปลายๆ ยอมรับว่า จริงๆ ทุกส่วนธุรกิจมีระดับผู้บริหารอยู่แล้ว ตนเองคอยนั่งหัวโต๊ะดูภาพรวม ทว่าไม่มองผ่าน เพราะทุกไลน์ธุรกิจลงรายละเอียดด้วยตัวเองทั้งนั้น
“ถึงแม้จะเป็นธุรกิจกิจคนละด้าน แต่ในความเป็นรีเทล (ค้าปลีก) จะมีความใกล้เคียงกัน จริงๆ ตอนเริ่มต้นไม่ได้สนใจสินค้านำเข้าเป็นหลัก ส่วนตัวสนใจเรื่องดีไซน์ คราวนี้ดีไซน์ก็มีหลายๆ ส่วน ไม่ว่าจะแฟชั่น ผลิตภัณฑ์ เฟอร์นิเจอร์ เสื้อผ้า ก็เริ่มอ่านแม็กกาซีนเกี่ยวกับงานดีไซน์ตั้งแต่เรียน รู้สึกว่าเราอินกับพวกเฟอร์นิเจอร์ แล้วในบรรดาผลิตภัณฑ์ต่างๆ เฟอร์นิเจอร์มีโอกาสทางธุรกิจมากกว่าชนิดอื่นๆ ที่มองในตอนนั้น ศึกษาลงลึกเรื่อยๆ ก็มารู้ว่าอิตาลีเป็นแหล่งรวมงานดีไซน์ชิ้นยอดของโลก ก็เลยนำเฟอร์นิเจอร์อิตาลีเข้ามา ส่วนนาฬิกากับเครื่องสำอางค่อยตามมาทีหลัง อย่างนาฬิกาพอเราเข้าไปคลุกคลีกับเฟอร์นิเจอร์ก็ทำให้ได้รู้งานดีไซน์อื่นๆ นาฬิกาที่นำเข้ามาก็ออกแบบโดยชาวอิตาเลียน เราก็เห็นว่าเป็นเทรนด์ใหม่ๆ สำหรับเครื่องสำอาง พออย่างอื่นเริ่มอยู่ตัวก็อยากมองหาธุรกิจใหม่ๆ ตอนนั้นรู้สึกว่าเทรนด์เกาหลีมาแรง ไปเที่ยวเกาหลีน่าจะมีอะไรที่เราทำได้ ก็ลองค้นหาดู ก็มาเจอร์บีลีฟ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแอลจีกรุ๊ป เห็นคอนเซ็ปต์น่ารักดี ก็เลยเจรจานำเข้ามาขาย” กรรมการผู้จัดการ โมทีฟ กรุ๊ป เล่าที่มาของธุรกิจนำเข้าที่ตัวเองถนัด
เมื่อสนใจแบรนด์นอกก็นำมาซึ่งองค์ความรู้ในการเป็นผู้เลือกให้ตรงกับความต้องการของตลาด หนุ่มดีกรีวิศวกรรมโยธาจากแดนจิงโจ้แจกแจงให้ฟังว่า สไตล์สินค้าทั้งหมดที่เลือกเริ่มต้นจากความชอบส่วนตัวก่อน เพื่อจะได้มีความอยากที่จะทุ่มเวลาให้ และเมื่อชอบในหมวดสินค้าไหนแล้วถึงมาลงลึกว่าตลาดมีความต้องการมากน้อยแค่ไหน มีส่วนประกอบอะไรบ้างในการนำเข้ามาขาย ที่แน่ๆ ทุกครั้งต้องศึกษาเทรนด์ทั่วโลก เอเชีย และเทรนด์ในเมืองไทยประกอบกัน
อย่างเฟอร์นิเจอร์ โอ๊คบอกว่า ต้องศึกษาประเด็นใหม่ๆ ผู้คนยุคนี้จ่ายเงินซื้อเฟอร์นิเจอร์มีความเป็นอยู่อย่างไร อยู่บ้านหรือคอนโดมิเนียม เนื้อที่คอนโดเป็นอย่างไร วัสดุ สีสันประมาณไหนที่ชอบกัน เทรนด์มีการเปลี่ยนแปลงอยู่เรื่อยๆ ซึ่งโมทีฟเริ่มมา 10 กว่าปีแล้ว โทนสีไม่เคยทิ้งเทา เบจ ดำ ขาว ส่วนขนาดถ้าย้อนกลับไปช่วงแรกที่นำเข้ามาจะเน้นไซส์ใหญ่พิเศษทั้งนั้น เพราะยุคก่อนเทรนด์บ้านและคอนโด เนื้อที่กว้างๆ ได้รับความนิยมสูง เฟอร์นิเจอร์จึงใหญ่ตาม แต่ยุคเปลี่ยนผู้คนนิยมขนาดที่พอดี และใส่ใจงานดีไซน์มากขึ้น กอปรกับกำลังซื้อก็มากขึ้น การวางตำแหน่งสินค้าจึงต้องปรับเปลี่ยนไป อีกทั้งของที่ผลิตในไทยหรือเอเชียราคาก็ขึ้นเรื่อยๆ ด้วย สินค้านำเข้าจึงไม่ได้แพงจนเอื้อมไม่ถึง จากที่ราคาแพงกว่ากันหลายเท่าเดี๋ยวนี้อาจเหลือแค่เท่าตัวหรือปริ่มๆ กัน
แต่อุปสงค์มากขึ้นอุปทานก็มากเป็นเงาตามตัว กลยุทธ์ทำตลาดที่นักธุรกิจกล้าลุยรายนี้ใช้คือ สินค้าแต่ละตัวอาจจะมีรูปแบบที่คล้ายกันแต่วิธีการโปรโมทต่างกันสิ้นเชิง อย่างนาฬิกาเทนเด้นส์เน้น เจาะกลุ่มเป้าหมายคนทำงานใหม่ๆ วัยรุ่นชายหญิงอายุ 20-35 ปี เฟอร์นิเจอร์ลักชัวรี่เจาะกลุ่มเป้าหมายทุกช่วงอายุ ด้วยเชื่อว่าคนที่สร้างบ้านใหม่ คนเริ่มทำงาน คนทำงานมั่นคงมีคอนโดเป็นของตัวเอง เรียกว่าเจาะกลุ่มเรื่องสไตล์มากกว่าอายุหรือคนชอบความร่วมสมัย เรียบโก้ ไม่คลาสสิกหรือล้ำเกินไป
ดังนั้นช่องทางในการขายต้องเลือกให้เหมาะกับตัวสินค้า อย่างเฟอร์นิเจอร์จะเน้นแม็กกาซีนเป็นหลัก เพราะเมืองไทยยังมีข้อจำกัดเรื่องเว็บไซต์หรือบล็อกที่จะให้คนเข้าไปอ่านเรื่องตกแต่งบ้าน อีกทั้งแม็กกาซีนเองเหมาะที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกมากกว่า ซึ่งเจ้าตัวเชื่อว่าคนที่จะสร้างบ้านทุกคนต้องหยิบหนังสือบ้านมาอ่านก่อน แต่ในโลกออนไลน์มีเฟซบุ๊ก อินสตาแกรม ก็เป็นอะไรที่ใหม่แล้วคนก็เสพกันมากในทุกกลุ่มอายุ ต่างกันที่เป็นเรื่องการสื่อสารผ่านรูปมากกว่าข้อความ เฟอร์นิเจอร์จึงพอจะขายได้ด้วยการสื่อสารผ่านรูปภาพ ทว่ามีข้อจำกัดเรื่องข้อมูลเช่นเคย อีกทั้งพฤติกรรมของคนดูโซเชียลเน็ตเวิร์กก็ดูด้วยความเร็ว
“เรามีเซลส์วิ่งไปหาทีมอินทีเรียดีไซเนอร์ตามบริษัทต่างๆ เพื่อเสนอสินค้า ดูของใหม่ๆ อัพเดทสินค้า เพื่อเวลาเขาทำงานดีไซน์ให้ลูกค้าจะได้นำเสนอสินค้าใหม่ๆ ของเราได้ ถัดมาลูกค้าที่เดินเข้ามาในร้านถ้าเขาสนใจ มีพื้นที่จะไปวางสินค้าอยู่แล้ว แต่ถ้ายังไม่เสร็จก็สามารถนำแบบห้องมาให้เราช่วยเลือกเฟอร์นิเจอร์ให้เหมาะก็ได้ มีบริการนำของไปลองที่บ้านก่อน ชอบไม่ชอบว่ากันอีกที ของในสต็อกก็มีจำนวนหนึ่งยกขายได้เลย แต่ว่าบางชิ้นที่ลูกค้าต้องการพิเศษคงต้องสั่งเข้ามาภายหลัง ใช้เวลาประมาณ 4 เดือน อย่างบีลีฟก็มีช่องทางมากขึ้นลูกค้าเสพบล็อกเกอร์ แม็กกาซีน เป็นเรื่องของสกินแคร์ความเชื่อถือก็ต้องผ่านคนทดลองใช้แล้วเล่าสู่กันฟัง” ผู้บริหารสินค้านำเข้าเผยกลยุทธ์การขาย
อย่างไรเสียเขายอมรับว่า สินค้ายิ่งลักชัวรี่ก็ยิิ่งมีความเสี่ยงสูงในแง่ของการขาย นั่นหมายถึงทุนหายกำไรไม่ต้องพูดถึง ยกตัวอย่างให้เข้าใจง่ายๆ สินค้าราคา 10 บาท 10 ชิ้น กับราคา 100 บาท 1 ชิ้น ถ้าขายราคา 100 บาทได้ก็ได้เต็ม 100 เปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าขายไม่ได้ทุนก็จมไปเลย เทียบกับของราคา 10 บาทขายได้ 4-5 ชิ้นยังได้กลับมา 40-50 บาท เพราะฉะนั้นของราคาสูงความเสีี่ยงขาดทุนก็ยิ่งสูงกว่า
"เราถนัด เรารู้จักตลาด เราทำมานาน รู้ว่ามีความเสี่ยงแค่ไหนที่เรารับได้ สำคัญว่าเราต้องสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าก่อน แรกๆ นำเข้ามาราคาไม่แพงมาก เมื่อลูกค้าเห็นว่าสินค้าราคาสมเหตุสมผลจึงกล้านำของแพงมากๆ มาขาย เรายังมีบริการที่ดี บอกเลยว่า ลูกค้าของเรา 50 เปอร์เซ็็นต์ คือลูกค้าเก่า ซื้อแล้วกลับมาซื้ออีก ส่วนขาจร ณ วันนี้จรแล้วจรเลยน้อยมาก ส่วนใหญ่รู้จักเราระดับหนึ่งอยู่แล้ว รู้ราคาเรา มีราคาในใจ เพียงแต่เราตอบสนองความต้องการของเขาได้มากน้อยแค่ไหน"
"อีกปัจจัยคือต้นทุนกำไรมักผันตามค่าเงินและภาษีนำเข้า เรื่องภาษีบ้านเรายังปรับเปลี่ยนไม่มาก แต่สิ่งที่เปลี่ยนมากในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ปัญหาการเมือง เศรษฐกิจ รวมถึงค่าเงินบาทถ้าขึ้นลง 20-30 เปอร์เซ็นต์ ก็มีผลแล้ว อย่างค่าเงินบาทอ่อนของเราก็จะแพงขึ้น 20 เปอร์เซ็นต์ ในชั่วข้ามคืน ส่วนเรื่องกำไรของราคาแพงกำไรย่อมผันตามต้นทุนอยู่แล้ว แต่ความเสี่ยงก็มากหน่อย เราต้องสร้างช็อปปิ้งเอ็กซ์พีเรียนให้ลูกค้า สถานที่ การตกแต่ง ชุดพนักงาน วิธีพูดจา การบริการต้องมากกว่าร้านทั่วๆ ไป เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มกับเงินที่จ่ายแพงๆ" มือทองสินค้าลักชัวรี่ อธิบายพร้อมกับบอกว่า ทุกวันนี้ต้องรับมือกับภาษี 20+7 เปอร์เซ็นต์จากยุโรป แต่ก็ใจชื้นขึ้นมาบ้างเพราะตอนนี้เอเชียเป็นตลาดใหญ่สำหรับทุกประเทศในโลก ใครๆ ก็อยากเข้าเอเชีย เพียงแต่อะไรที่เหมาะกับตลาด เมื่อก่อนต้องวิ่งไปคุยกับซัพพลายเออร์อยากนำเข้ามาขาย อธิบายตัวเองยกใหญ่ แต่เดี๋ยวนี้การันตีด้วยประสบการณ์ นั่งอยู่เฉยๆ ก็มีคนเสนอของมาให้ขาย
จากการคลุกวงในธุรกิจนำเข้าลักชัวรี่แบรนด์กว่า 10 ปี นักธุรกิจหนุ่ม เผยหมดเปลือก ความสำเร็จใช่เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืนหรือไปตามกระแส ทว่าสิ่งที่เขายึดถือมาโดยตลอดคือ การพัฒนาศักยภาพ เพราะสิ่งที่ทำอยู่เกี่ยวกับงานดีไซน์ที่มีเทรนด์เฉพาะตัว การศึกษาและพัฒนาตัวเองอยู่ตลอดเวลา จะช่วยกระตุ้นให้พร้อมรับสิ่งใหม่
ท้ายที่สุดกรรมการผู้จัดการโมทีฟ กรุ๊ป ระบุมีแผนธุรกิจทุกๆ 2 ปี เป็นระยะสั้นมากกว่า เพราะมีสินค้าบางตัวที่ทดลองนำเขามาแล้วคิดว่าจะดี แต่กลับไม่เป็นอย่างที่คิด ขณะที่บางตัวไม่คาดหวังปรากฏว่าผลตอบรับดีเกินคาด ตอนนี้ที่ไม่เป็นไปตามเป้าคือ หมวดเครื่องสำอาง เพราะถือว่ายังใหม่ประสบการณ์ แต่ลงทุนแล้วก็จะพยายามต่อไป สวนทางกับกลุ่มเฟอร์นิเจอร์ลักชัวรี่ที่ยังไปได้ดี มีการแตกไลน์เกี่ยวกับงานออกแบบอยู่เรื่อยๆ
"เรื่องของเทรนด์เราไปดูงานแฟร์เมืองนอกปีละ 2 ครั้ง เพื่ออัพเดทเทรนด์เฟอร์นิเจอร์โดยตรง มีเดินสำรวจตามเมืองต่างๆ ในยุโรป ซึ่งเป็นผู้นำด้านดีไซน์ ก็ถือว่าเป็นการอัพเดทตลอดเวลา 10 กว่าปีที่ทำธุรกิจนำเข้ามาผมแฮปปี้กับตัวเองในวันนี้ ตอนแรกเราก็หวังว่ามันจะไปได้ดีกว่านี้ อย่างที่บอกว่า 4-5 ปีให้หลังมานี้ เนื่องจากภาวะบ้านเมืองไม่นิ่ง เหมือนติดหล่ม นักท่องเที่ยวน้อยลง ลูกค้าเราบางส่วนก็เป็นนักท่องเที่ยวด้วย ก็เลยทำให้ธุรกิจเราไม่ค่อยขยับ ขณะเดียวกันแม้ลูกค้ามีกำลังจ่ายมากขึ้น แต่ส่วนแบ่งตลาดก็ใหญ่ขึ้นด้วย แต่ใช่ว่าทุกคนจะสำเร็จ สินค้าราคาสูงก็ยิ่งเสี่ยง ผมว่าสินค้าทุกตัวผูกกับภาวะเศรษฐกิจทั้งนั้น ช่วงเศรษฐกิจดีคนหาเงินง่ายก็จ่ายง่าย ถ้าฝืดการจ่ายก็ฝืด" นักลงทุนสินค้านำเข้ากลุ่มฟุ่มเฟือยที่พร้อมเรียนรู้ประสบการณ์ธุรกิจหลากหลาย เน้นย้ำ....
“โอ๊ค" อัครรัฐ วรรณรัตน์ ลูกคนเล็กของ พล.อ.จิรพงศ์ วรรณรัตน์ อดีตที่ปรึกษากองทัพบก กับ บุญเสริม วรรณรัตน์ ชีวิตในวัยเด็กเลือกที่จะตามใจพ่อแม่ ด้วยการถูกส่งไปเรียนไฮสคูลที่ประเทศออสเตรเลียอย่างไม่มีอิดออด ก่อนจะเข้าเรียนวิศวกรรมโยธาที่ยูนิเวอร์ซิตี้ ออฟ นิวเซาท์ เวลส์ จนสำเร็จสมความตั้งใจ กลับมาเมืองไทยลุยปริญญาโทต่อที่สถาบันบัณฑิตบริหารธุรกิจศศินทร์ แห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ระยะเวลาสั้นๆ ระหว่างเรียนโทจับพลัดจับผลู อาสาช่วยคุณแม่ซึ่งเปิดอพาร์ตเมนต์ให้เช่า ทำหน้าที่ออกแบบห้องและเลือกหาเฟอร์นิเจอร์มาลง จนค้นพบความชอบโดยบังเอิญ นั่นคือเรื่องงานออกแบบ สุดท้ายอ้อนขอลุยสักตั้งกับธุรกิจร้านขายเฟอร์นิเจอร์นำเข้าระหว่างเรียนปริญญาโทไปด้วย ถึงวันนี้ 10 ปีแล้วกับธุรกิจที่ชอบเสมือนเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตไปแล้ว....
สำหรับคีย์เวิร์ดสู่ความสำเร็จที่หนุ่มโอ๊คยึดถือเรื่อยมา นั่นคือ “ทุกธุรกิจเป็นเรื่องของความชอบที่อยากจะจับสินค้านั้นๆ เช่นธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ดีไซน์ เราต้องมีความชอบในงานออกแบบ เพราะการจะประสบความสำเร็จหรือไม่ เราคงต้องมีเวลากับมันค่อนข้างเยอะ เช่น เวลาพักผ่อนของผมมักจะชอบอ่านแม็กกาซีน ซึ่งก็เป็นเรื่องเกี่ยวกับงานดีไซน์ ในเล่มก็มีการอัพเดทเทรนด์อัตโนมัติ เลยไม่ได้มองตรงนั้นว่าคืองาน ถัดมาคือก่อนจะเริ่มต้นต้องศึกษาตลาดให้ดี ผมเห็นเด็กรุ่นใหม่ๆ เริ่มทำธุรกิจเพราะคิดว่าง่าย เปิดร้านอาหาร ร้านก๋วยเตี๋ยว จริงๆ ไม่ได้ง่ายอย่างที่คิด ต้องดูว่าเราแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร ถ้าอยู่เฉยๆ ไม่มองหาวิธีการใหม่ๆ ก็ตาย พูดง่ายๆ เลยว่าสมัยนี้ไม่โตก็ตาย...”