เข้าใจวิถีอาหรับเพื่อการติดต่อเชิงธุรกิจ (จบ) | คมชัดลึก

 

                          ในด้านความสัมพันธ์เชิงธุรกิจกับชาวอาหรับนั้น การนัดพบส่วนตัวถือเป็นสิ่งที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะจะทำให้เกิดการยอมรับซึ่งกันและกันได้อย่างรวดเร็ว สำหรับอาหรับแล้วบุคคลที่เขารู้จักทุกคนสามารถกลายเป็นเพื่อนได้เสมอ ความสัมพันธ์ส่วนตัวที่ดี คือ ปัจจัยสำคัญยิ่งที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจกับชาวอาหรับ 

 

                          การสนทนาด้วยถ้อยคำที่สุภาพสักเล็กน้อยก่อนเริ่มต้นพูดเรื่องธุรกิจก็สามารถสร้างบรรยากาศที่ดีให้เกิดขึ้นได้ เป็นธรรมดาของชาวอาหรับที่จะใช้เวลาประมาณสอง-สามนาทีในช่วงเริ่มต้นการประชุมเพื่อซักถามเกี่ยวกับสุขภาพพลานามัยและการงานซึ่งกันและกัน

 

                          ชาวอาหรับจะไม่ไว้วางใจและไม่เชื่อถือคนที่มีลักษณะท่าทางไม่ซื่อสัตย์จริงใจ หรือคนที่แสดงออกว่าไม่ค่อยสนใจตัวของพวกเขาและประเทศของพวกเขา อีกทั้งยังไม่ชอบที่จะให้คนอื่นมาเร่งรัด หรือรู้สึกว่าถูกกดดันให้ต้องยินยอมทำข้อตกลงทางธุรกิจ หากชาวอาหรับรู้สึกไม่ชอบพอกับใครคนใดคนหนึ่งแล้ว พวกเขาก็จะเลิกฟังคนนั้นเลยทันที 

 

                          พูดอีกอย่างหนึ่งคือ คนอาหรับมักประเมินพฤติกรรมของคนที่นำแผนการดำเนินธุรกิจมานำเสนอมากพอๆ กับเรื่องเนื้อหาสาระที่อยู่ในนั้น

 

                          คนอาหรับมักไม่ค่อยจะวิจารณ์ใครๆ แบบเปิดเผยตรงไปตรงมา หากไม่พอใจพวกเขาก็อาจแสดงออกเป็นนัยว่าควรต้องมีการเปลี่ยนแปลง หรือบางทีก็อาจให้รายละเอียดเพิ่มขึ้นอีกนิดว่าแผนธุรกิจยังไม่เป็นที่ยอมรับเท่าไหร่ (อาจแสดงออกมาโดยการนิ่งเฉย) บางครั้งพวกเขาอาจพูดเพียงให้กำลังใจว่าจะติดต่อไปภายหลัง แต่ท้ายที่สุดก็เงียบหายไป หรือบางทีอาจแสดงออกมาในลักษณะการเสนอแผนธุรกิจของพวกเขาเองที่แตกต่างแปลกแยกออกไป ซึ่งเป็นไปเพื่อเว้นไว้ให้มีการต่อรองเจรจา อย่างนี้เป็นต้น 

 

                          ในการปฏิบัติตัวของคนต่างชาตินั้น เราไม่จำเป็นต้องไปพูดยกยอปอปั้นชาวอาหรับจนมากเกินไป สิ่งที่ควรทำคือการรักษาไว้ซึ่งการประพฤติปฏิบัติที่ดี มีความเสมอต้นเสมอปลาย และที่สำคัญคือมีความจริงใจไม่พูดปด 

 

                          สำหรับคนอาหรับแล้ว การตัดสินใจบางอย่างต้องอาศัยการปรึกษาหารือกับผู้อาวุโสที่มีตำแหน่งสูง (หากเราไม่ได้ไปติดต่อกับหัวหน้าโดยตรง) บางทีการแสดงท่าทีไม่สนใจแผนงานทางธุรกิจก็ไม่ได้หมายความว่าแผนการนั้นจะถูกปฏิเสธเสมอไป เวลาเท่านั้นที่จะเป็นคำตอบ การทำธุรกิจกับคนอาหรับจะประสบผลสำเร็จได้ ส่วนใหญ่ก็ต้องอาศัยความอดทน โดยเฉพาะอย่างยิ่งการบ่มเพาะความสัมพันธ์ส่วนตัวให้พัฒนาไปถึงขั้นไว้เนื้อเชื่อใจกัน 

 

                          ในทางกลับกัน หากเราในฐานะคนต่างชาติเกิดความท้อแท้ผิดหวังอันเป็นผลมาจากความล่าช้าไม่มีความก้าวหน้าในการติดต่อธุรกิจ แล้วพยายามกดดันบีบคั้นให้อาหรับต้องกำหนดกรอบเวลาในการตัดสินใจ ชาวอาหรับก็จะเข้าใจไปในทางลบทันทีว่า นี่คือการดูหมิ่นเหยียดหยาม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคนที่ต่างชาติติดต่อนั้นเป็นผู้บริหารระดับสูงหรือเป็นผู้อาวุโส 

 

                          ฉะนั้น หากการตัดสินใจเกิดขึ้นแบบล่าช้า บางทีมันอาจหมายถึงว่าแผนการธุรกิจอันนั้นควรต้องมีการพิจารณาประเมินกันใหม่อีกครั้ง เราในฐานะคนต่างชาติไม่ควรคาดหวังว่าจะสามารถสรุปรวดรัดแผนการธุรกิจได้ภายในครั้งเดียว โดยเฉพาะเรื่องที่ต้องมีข้อพิจารณาตัดสินใจหลายข้อ 

 

                          สิ่งที่ควรทำคือต้องอดทนรอและไปมาหาสู่เพื่อพบปะกันให้บ่อยขึ้น เวลาสำหรับคนอาหรับแล้วไม่ใช่เรื่องใหญ่มากเท่ากับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างกัน พวกเขาไม่ค่อยให้ความสำคัญกับชาวต่างชาติที่มาเร่งรัดกดดันพวกเขา

 

                          เหล่านี้คือวิถีอาหรับกว้างๆ ในการติดต่อเชิงธุรกิจกับชาวอาหรับครับ 

 

 

 

 

------------------------

 

(วิถีมุสลิมโลก : เข้าใจวิถีอาหรับเพื่อการติดต่อเชิงธุรกิจ (จบ) : โดย...ศราวุฒิ อารีย์ [email protected])