'เราเป็นสะพาน ให้ผู้ซื้อและผู้ขายพบกัน' | คมชัดลึก

               แหล่งข่าวคนหนึ่งแนะนำว่า 'จิรวรรณ สุวัณณาคาร' หรือ 'คุณแคลร์' เจ้าของบริษัท แคลร์ อินเตอร์เนชั่นแนล โปรดักท์ จำกัด ทำธุรกิจให้บริการที่ไม่มีใครเหมือนและไม่เหมือนใคร และคาดว่ายังไม่มีโมเดลแบบนี้ในประเทศไทย

                เพราะคุณแคลร์ทำหน้าที่เป็นตัวแทนผู้ซื้อและตัวแทนผู้ขายขณะเดียวกัน โดยเป็นผู้ประสานให้ผู้ซื้อ-ผู้ขายมาพบปะเพื่อเจรจาธุรกิจกันโดยตรง ไม่ได้ทำหน้าที่ซื้อมาขายไป หรือซื้อสินค้าเพื่อส่งออกจำหน่ายต่างประเทศ 

                หากแต่ทำหน้าที่เป็น "สะพาน" เชื่อมระหว่างทั้งสองฝ่าย เพราะเธอมี "ความรู้" เกี่ยวกับแหล่งผลิตสินค้าโอท็อป การพัฒนาผลิตภัณฑ์ ขั้นตอนการส่งออก และเป็นตัวแทนจากประเทศไทยในฐานะผู้ประกอบการ 

                เมื่อต้องออกงานยังต่างประเทศ เธอทำหน้าที่เป็น "ผู้แนะนำ" สินค้า และผู้ผลิตที่มีข้อมูลและเป็นเครือข่ายอยู่  

                อย่าถามว่าขายอะไร เธอบอกให้เปลี่ยนคำถามใหม่ว่า "อยากได้สินค้าอะไร" เพราะสินค้าโอท็อปทั้งหกหมวด เธอมีข้อมูล แหล่งผลิตตามหมู่บ้านต่างๆ และสามารถประสานให้คนทั้งสองฝ่ายมาเจรจาธุรกิจกันได้ หลังเจรจากันลงตัวเธอจึงจัดการส่งสินค้าไปยังประเทศปลายทางให้ และได้ค่าบริการจากการส่งออก และเปอร์เซ็นต์จากยอดซื้อหรือขาย ซึ่งเป็นอัตราที่ทุกฝ่ายรับได้

                เพราะหลักในการทำงานของเธอนั้น ต้องให้วิน-วิน ทุกฝ่าย

                หลังทำงานเป็นลูกจ้างประจำมาสิบกว่าปี โดยหน้าที่ความรับผิดชอบด้านการส่งสินค้าออก มีความรู้เกี่ยวกับด้านนี้จนเชี่ยว ขณะเดียวกันงานผู้จัดการสาขาต่างประเทศ เป็นผู้จัดซื้อ ก็ทำมาแล้ว

                "ตรงนี้เป็นโนว์เลดจ์ที่ดี เราเริ่มต้นตั้งแต่วัตถุดิบเป็นสินค้า นักธุรกิจถ้าเริ่มต้นใหม่ๆ แล้วไม่มีความรู้ด้านการส่งออก มีความเสี่ยงและต้นทุนสูง งานแบบนี้ไม่ใช่เฉพาะอยากทำก็ทำ ต้องเรียนรู้และแม่นด้วย...เคยเป็นผู้จัดการบริษัทเล็กและใหญ่ เป็นผู้จัดการในบริษัทข้ามชาติ ดูการผลิตส่งออก ดูรายงานส่งออกผู้ถือหุ้นต่างชาติ เหมือนเราเป็นเจ้าของเอง..ทำเรือท่องเที่ยว เป็นผู้จัดซื้อ ผู้จัดการสาขาต่างประเทศ ทั้งหมดสะท้อนภาพการทำงาน ในฐานะเป็นพนักงานกินเงินเดือน วันนี้เริ่มมาเป็นเจ้าของกิจการเอง"

                ถามว่าทำไมจึงหันหลังจากการเป็นมนุษย์เงินเดือน? เธอตอบด้วยเสียงกลั้วหัวเราะว่า "รวยแล้ว" อยากทำงานชุมชน

                "เดิมทำโมเดลซื้อมาขายไป ที่ชลบุรีมีงานไผ่สานสวยๆ เราเอาไปออกงานที่ญี่ปุ่น และกรมส่งเสริมการส่งออกจ้างให้ไปเป็นที่ปรึกษาสอนชาวบ้านอยู่แล้วว่าดีไซน์ยังไง ให้ทำเทลเลอร์เมด เรารู้ภาษา เข้าใจ เราต้องการให้เป็นอุตสาหกรรมที่ร่วมสมัย ขายได้ บริหารจัดการและควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์"

                งานสานเป็นฝาชี แต่ที่ญี่ปุ่นไม่ใช้ของพวกนี้ ก็ปรับให้เป็นกล่องสำหรับใส่กิโมโน ซึ่งตอบโจทย์คนญี่ปุ่นได้มากกว่า

                "สินค้าที่ดูแลเป็นโอท็อปหกประเภทก็ครบแล้ว เฉพาะข้าวอย่างเดียวคนทำสองหมื่นคน ถ้างานสหกรณ์ชุมชน เราดูข้างหลังของสหกรณ์ว่ามีกี่คน แต่เขาไม่ได้อยู่ในอาณัติเรานะ"

                อย่างที่บอกไปตอนแรกว่าหน้าที่ของเธอคือ ทำให้สองฝ่ายมาเจอกันวิธีการคือ

                "เวลาที่เราไปขายของต่างประเทศ มีตลาดผู้ซื้อ เราเป็นผู้ให้บริการก็ไปเล่าเรื่องของเราในงานเทรดเอ็กซิบิชั่น พอจบงานมีลูกค้าเดินเข้ามาหา อ๋อ คุณให้บริการจากการเป็นผู้ส่งออก ถ้างั้นคุณเป็นผู้บริการ เอาของของผมนำเข้ามาขายในไทยได้ไหม อย่างคราวที่ไปออกบูธยืนขายสินค้าที่ประเทศอินโดนีเซีย ก็พูดเรื่องมะพร้าว บอกว่าไทยมีชุมชนมะพร้าวเหมือนกันที่สมุทรสงคราม สมุทรสาคร มีนวัตกรรมเอามะพร้าวมาทำเป็นน้ำหวานจากดอกมะพร้าว แต่อินโดฯ มีต้นมะพร้าว เป็นวัตถุดิบ เราทำเรื่องขอบีโอไอให้ได้ด้วยนะ

                "หลักสำคัญคือต้องผลักดัน สินค้าไม่ใช่ของเรา แต่ต้องผลักดันให้เขาสำเร็จก่อน เมื่อเขาสำเร็จ ค้าขายกันยิ่งถี่ มันคือจำนวนรอบของการส่งออก สมมุติเรารู้แล้วว่าอันนี้เป็นไปไม่ได้ ราคาแพงไป เราจะใช้ความรู้แชร์ให้เขา บอกว่าปรับราคาหรือรูปแบบกันไหม ไม่ปรับก็ได้นะคะ แต่คนจะซื้อหรือเปล่าอีกเรื่องหนึ่ง ส่วนคนขายอยากขายแพง แต่ขายได้หรือเปล่าไม่รู้"

                หากรู้ว่าตั้งราคาขายแพงไป เธอจะแนะนำผู้ผลิตว่าให้ปรับแพ็กเกจจิ้งหน่อยดีไหม หากผู้ประกอบการขาดความรู้ด้านแพ็กเกจจิ้งก็ไปหาทุนให้ ขาดการตลาดเธอก็เป็นผู้ส่งออกให้ และนำสินค้าของเขาไปประกวด หากกรมส่งเสริมการส่งออกเลือก ก็มีโอกาสไปยืนขายสินค้าในต่างประเทศ

                "เราเป็นสะพานให้สองฝ่ายพบกัน เราเข้าใจตัวสินค้าอย่างทะลุปรุโปร่ง สามารถอธิบายและบอกเล่าถึงชุมชนผู้ผลิตนั้นๆ ให้ลูกค้ารู้จัก จับเอสเอ็มอีหรือโอท็อปมาชนกับคนซื้อ..ไม่เคยขายของทางอินเทอร์เน็ต เทรดดิงตัวจริงมักมาพบ ให้รู้ว่าอีกฝ่ายเป็นใคร จิบน้ำชาคุยกัน หรือไม่เราก็ไปกินน้ำชากับเขา ถามว่าตอนนี้มีอะไรบ้าง เทรดดิงไม่ได้ถือครองอะไร.."

                ปัญหาของผู้ผลิตรายย่อยคือไม่มีช่องทางทำตลาด หรือรู้จักผู้ซื้อ ทั้งที่ความจริงแล้วมีผู้ซื้อรายย่อยในต่างประเทศจำนวนหนึ่ง ที่แสวงหาสินค้าอยู่

                "สิ่งที่เขาต้องการคือแค่คนเชื่อม..แทนที่จะเก็บเงินรวดเดียว ก็เก็บเป็นเปอร์เซ็นต์จากสินค้าแต่ละชิ้น สำคัญคือความจริงใจแต่ละฝ่าย" 

                ถามว่าทำธุรกิจแบบนี้อยู่ได้หรือเธอตอบว่า "อยู่ได้ค่ะ ทำเป็นปีที่ 14 แล้ว"

                ในการคิดรายได้ เธอใช้หลักย้อนกลับ

                สมมุติบริษัทต้องมีรายได้ปีละหนึ่งล้านบาท ถ้าคิดจากยอดขายของลูกห้าเปอร์เซ็นต์ รายได้ต้องอยู่ที่ 20 ล้านบาทต่อปีถึงจะอยู่รอด

                "หากมีรายได้น้อยเกินไป-เราอยู่ไม่ได้ ถ้าค่าใช้จ่ายสูงไป ผู้ซื้อก็อยู่ไม่รอด ตัวเลขแค่ไหนที่ทำให้บริษัท คนซื้อ คนขาย อยู่ได้ และเรามีรายได้เพื่ออยู่รอด... เราสร้างมูลค่าเพิ่มในการเป็นสะพานที่เขามองไม่เห็นกัน ด้วยเงิน 5 เปอร์เซ็นต์ต่อยอดขาย 20 ล้านบาททั้งปี เท่ากับมีรายได้ 1 ล้าน ปัจจุบันมียอดขาย 55 ล้านบาท จากการให้คนซื้อ/ขายเจอกัน ตัวเลขห้าเปอร์เซ็นต์มาจากการใช้แอลซีของเรา และอื่นๆ เราทำหน้าที่ในฐานะผู้ส่งออก ถ้าส่งออกผิดพลาดเราต้องรับผิดชอบ เราต้องรู้จักของนั้นและประคองไปด้วยกัน

                ล่าสุด บริษัทของเธอเพิ่งได้รับรางวัล บริษัทได้รางวัลเศรษฐกิจพอเพียงปี 2554/2555 ของ กปร.

                "รางวัลนี้เขาให้กับสิ่งที่เป็นอาชีพของคนมีความรู้ แต่ไม่มีสินค้า ถ้าเราประสานงานกับคนที่มีของแต่ไม่มีตลาด อีกฟากมีตลาดแต่ไม่มีของที่ดี เราเข้าไปอยู่ตรงกลาง ไม่ได้อยู่ทั้งสองฟาก แต่เสริมจุดอ่อนของคนที่มีจุดอ่อน และให้เขามาเจอคนที่มีจุดแข็งด้านการตลาด คือไปอุดช่องโหว่ให้สองฟากนั่นคือหน้าที่เรา"

                ดร.เบญจลักษณ์ ศกุนะสิงห์ วิทยาลัยนานาชาติ มหาวิทยาลัยมหิดล ได้อธิบายถึงธุรกิจของจิรวรรณ ไว้ในบทความเรื่อง "ทางรอดของ SMEs  เมื่อเปิดประชาคมอาเซียน" ว่าการทำธุรกิจด้วยปรัชญาเศรษฐกิจพอเพียง เป็นหนึ่งในทางรอดของผู้ประกอบการไทย โดยยกตัวอย่าง บริษัท แคลร์ อินเตอร์เนชั่นแนล โปรดักท์ จำกัด ซึ่งได้รับพระราชทานรางวัลรองชนะเลิศประเภทธุรกิจขนาดย่อม จากการประกวดผลงานตามปรัชญาเศรษฐกิจพอเพียง พ.ศ. 2554 จากสำนักนายกรัฐมนตรี สรุปความได้ว่า

                แก่นของความสำเร็จในการทำธุรกิจ เป็นลักษณะของการช่วยเหลือเกื้อกูลต่อผู้เกี่ยวข้องฉันมิตร ทำธุรกิจบนความโปร่งใส ที่ทำให้ผู้ซื้อ/ผู้ขาย/และตัวบริษัทมีความสุขในการค้าขายด้วยการแบ่งปันผลประโยชน์เป็นที่พอใจกันทุกฝ่าย สรุปง่ายๆ ด้วยคำว่า “อยู่ร่วม และอยู่รอดไปด้วยกัน”   

                บริษัทดังกล่าวเริ่มทำธุรกิจมาตั้งแต่ พ.ศ.2543 เป็นธุรกิจบริการซื้อขายสินค้าทั้งในและต่างประเทศ และรับจัดการส่งออกสินค้าทุกประเภท อาทิ ข้าวหอมมะลิปลอดสารพิษ หัวไชโป๊ว เครื่องจักสาน ผ้าไหม กระเป๋าถือ ของขวัญ เป็นต้น

                บริษัทไม่ได้ทำเพียงธุรกิจส่งออกโดยทั่วไป แต่ยังช่วยให้ผู้ประกอบการรากหญ้า หรือเอสเอ็มอี ที่ร่วมทำงานด้วยกัน ทราบถึงแนวโน้มความต้องการของลูกค้าปลายทาง พฤติกรรมผู้บริโภค ตลอดจนแนะแนวทางในการพัฒนาสินค้าให้ถูกใจลูกค้า หรือจัดการออกแบบรูปแบบผลิตภัณฑ์ใหม่

                เป็นการแสวงหาการเพิ่มมูลค่าให้เกิดบนสินค้าและพยายามให้เกิดองค์ความรู้จากการทำงานร่วมกัน ด้วยการก้าวเดินไปพร้อมๆ กัน เพราะแต่ละฝ่ายมีจุดอ่อนและจุดแข็งไม่เหมือนกัน จึงช่วยกันเสริมจุดที่อ่อนด้อยและหาจุดแข็ง เพื่อผลักดันให้สินค้าเข้าสู่ตลาดเสมือนหนึ่งเป็นองค์กรเดียวกัน และมีนโยบายช่วยให้ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ที่เป็นลูกค้าของตน สามารถขาย/ส่งออกสินค้าได้เพิ่มขึ้นโดยช่วยหาลูกค้าปลายทางให้ เป็นการขยายฐานลูกค้าไปในต่างประเทศให้แก่ผู้ประกอบการได้อีกทางหนึ่ง หากผู้ประกอบการเอสเอ็มอีขาดแคลนวัตถุดิบก็ยังช่วยหาแหล่งวัตถุดิบเพิ่มเติมให้ได้อีกด้วย  

                ในทางกลับกัน หากลูกค้าปลายทางต้องการสินค้าอะไร ชนิดใด บริษัทก็รับจัดการจัดหาสินค้าและนำส่งให้จนถึงปลายทาง

                  ดร.เบญจลักษณ์ บอกเธอว่าโมเดลธุรกิจที่ทำอยู่นั้นเป็นประชาคมเศรษฐกิจอาเซียนระดับไมโคร

                 "แคลร์รับผิดชอบด้านการส่งออก ทำไงให้ผู้ขายเจอกับผู้ซื้อ เจอตลาดกันแบบนิ่มๆ และช่วยรับผิดชอบ สมมุติส่งออกข้าวหนึ่งตู้คอนเทนเนอร์ แล้วมีข้าวบางส่วนผิดสเปก ผิดที่ใคร ข้าวถุงหน้าตาเหมือนๆ กัน แต่เราเช็กได้ว่าถุงนี้มาจากสุรินทร์ ลำปาง เป็นของใคร ทุกอย่างใช่สเปกส่งออกไหม ข้าวต้องเป็นมาตรฐานเดียวกับกรมการค้าต่างประเทศระบุมา คือหน้าตาเป็นข้าวเหมือนกัน ต่างกันที่โค้ดนัมเบอร์"

                เมื่อขอให้ขยายความหน้าที่ของบริษัทอีกนิด คุณแคลร์ตอบว่าทำหน้าที่เป็นบริษัทที่ปรึกษาให้แก่ผู้ส่งออก เข้าไปล่าทุนในฐานะเป็นเอสเอ็มอี กับกรมส่งเสริมการส่งออก โดยให้คำจำกัดความตัวเองว่าเป็นผู้ส่งออกรายเล็ก

                 "สิ่งที่ทำคือเล่าเรื่องหมู่บ้านแต่ละแห่ง และบอกว่าฉันให้บริการอะไร ถ้าไปในงานผ้าก็บอกว่าหมู่บ้านผ้าที่เราดีลอยู่มีอะไรบ้าง ทำสินค้า เช่น ผ้าพันคอ เสื้อ กระโปรง ผ้าฝ้าย ไหม ผ้าปูโต๊ะ หมอน..ถ้าไปออกบูธที่สิงคโปร์พูดเรื่องอาหาร เขาชอบอาหาร เราไม่พูดเรื่องผ้าไหม...แคลร์ขายเซอร์วิส และบอกว่าฉันมีสินค้าอะไร เพื่ออยู่ในนั้นได้...เราจะถามว่าคุณอยากซื้ออะไร เพราะดาต้าเยอะ แต่ไม่มีเว็บไซต์แบบนี้ไง "

                ถามถึงวิธีการในการให้ผู้ซื้อและผู้ขายมาเจอกัน เธอตอบว่าแล้วแต่กรณีโดยยกตัวอย่างว่า เอสเอ็มอีในประเทศบางคนต้องการให้เป็นตัวแทนฝ่ายขาย

                "กรณีที่แคลร์มาติดต่อกับเกษตรกรจะเป็นตัวแทนฝ่ายผู้ซื้อ ลูกค้าคือเทรดดิงให้เราไปหาของ ฉันอยากซื้อ (ซึ่งเป็นลูกค้าของเทรดดิงอีกที) ถ้าอยากรู้ว่าของราคาเท่าไร เทรดดิงให้อิมพอร์เตอร์มาหาแคลร์ เราก็พาเขาไปชื่นชมกับหมู่บ้าน ไปชมสินค้า ชอบสินค้าแบบไหนก็บอกมา เพราะหนึ่งตู้สินค้ามันยาว หรือจะซื้อน้อยกว่านั้นก็ได้...ที่เหลือคือค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายให้เรา ผู้ขายต้องการให้เราผลักดินสินค้า ก็ให้เป็นตัวแทนฝ่ายขาย หรืออยากให้เอาสินค้าไปขาย เราชิงทุนไปเมืองนอกได้ งั้นออกตังค์คนละครึ่งไหม เราส่งออกสินค้าของคุณ โมเดลอย่างนี้ก็มี"

                "ไปต่างประเทศบ่อย เราเป็นผู้ส่งออกก็ต้องยืนอยู่ในงานเทรด ตลาดของการขายบริการแบบนี้ไม่มีนะ มีแต่บริการโลจิสติกส์ หรือโรงพยาบาล จะไปงานผ้าหรือ ได้ฉันเป็นผู้ส่งออกผ้า งานเกี่ยวกับข้าวหรือ-ก็ได้ฉันเป็นผู้ส่งออกข้าว...เรามีไลเซนส์เยอะมาก บางส่วนเขารู้จักว่าเป็นผู้ส่งออก ถามว่าสินค้าของคุณคืออะไร เราไม่ใช่เซเว่นอีเลฟเว่น เพราะไม่ใช่ผู้ซื้อมาขายไป แต่พยายามดึงคนที่ไม่สามารถออกตลาดด้วยตัวเอง มาชนกับคนมีความรู้ ให้ไปเจอกัน เป็นเรื่องกรมส่งออกที่พยายามสนับสนุนเอสเอ็มอี ให้เป็นผู้ส่งออกได้"

               ด้วยโมเดลและหลักคิดในการทำธุรกิจเช่นนี้ เธอเชื่อว่าคนทำธุรกิจ จะสามารถเป็นมิตรที่เกื้อกูลและเติบโตไปพร้อมๆ กับคู่ค้า

 

..............................................

('เราเป็นสะพาน ให้ผู้ซื้อและผู้ขายพบกัน'จิรวรรณ สุวัณณาคาร : คอลัมน์คุยนอกกรอบ : โดย...สินีพร มฤคพิทักษ์ )